Autora Blogs Par Finansēm Un Uzņēmējdarbību

5 Lielākie pārdošanas pārvaldības trūkumi


Nodrošinot savu mazo uzņēmumu pārdošanas personālu, ir pienākums nodrošināt efektīvu pārdošanas vadību. Uzziniet lielākos pārdošanas vadības trūkumus un to, kā tos izvairīties.

1. Atzīšanas sajaukšana ar treneri

Viens kopīgs pārdošanas vadības trūkums ir apsveikt jūsu pārdošanas komandu par labi paveikto darbu un ātri pāriet uz uzlabošanas jomām. Tirdzniecības darbinieki šo taktiku bieži var interpretēt kā nepietiekamu atzinību. Labākā prakse ir atšķirt atzīšanu no coaching. Saglabājiet veiktspējas uzlabošanas jomas treniņu sesijām. Izveidojiet atsevišķu jūsu pārdošanas reprezentācijas atzīšanu, pat ja tā ir maza svinība. Tas ir mazie cieņas gesti un sasniegumu svinības, kas iegūst pārdošanas spēku sirdis un prātus.

Vēl viena izplatīta pārdošanas vadības kļūda nav pārdošanas plāna izstrāde, lai palīdzētu pārvaldīt pārdošanas komandu. Veiksmīga pārdošanas komanda prasa regulāru plānošanas izsekošanu un pārskatīšanu, lai sasniegtu mērķa rezultātus. Ikvienam tirdzniecības pārstāvim ir nepieciešams savs rīcības plāns, lai vadītu ikdienas darbības un izveidotu atbildību.

Visiem pārdošanas plāniem ir vismaz 3 prasības:

  • Sales Rep Development: Ja vairums plānu neizdodas, tos izstrādā pārdošanas vadītājs, nevis pārdošanas pārstāvis. Lai nodrošinātu augsta līmeņa plānu pieņemšanu, vai ir jāattīsta plāns un jāiesniedz norādījumi pareizajiem mērķiem.
  • Regulāri ziņojumi: pārdošanas plānus vajadzētu izveidot katru nedēļu, lai nodrošinātu plānošanas cikla elastību. Pārskatīšana var notikt katru mēnesi. Pārdošanas vadības izcilība ietver rezultātu pārskatīšanu atbilstoši plānam, lai noteiktu neizmantotās iespējas un uzlabojamās jomas.

  • Pārdošanas rādītāji: veiksmīgs pārdošanas plāns koncentrējas uz rezultātiem un aktivitātēm. Izveidojiet atbilstošus pārdošanas rādītājus, lai vadītu jūsu uzņēmuma rezultātus. Metrika var ietvert: klientu telefona zvanu skaitu, kontaktu skaitu, iecelto amatu skaitu, norīkotās tikšanās un slēgtās pārdošanas. Nepārspīlējiet savus pārdošanas darbiniekus ar pārmērīgiem izsekošanas numuriem. Koncentrējieties uz dažiem pasākumiem, kas ir visnozīmīgākie jūsu uzņēmumam.

Kopēja pārdošanas vadības kļūda ir nolīgt pārdošanas personu, nesniedzot viņiem nepieciešamo atbalsta līmeni, lai gūtu panākumus. Pat ja jūsu jaunais pārstāvis ir labi pārzinājis jūsu nozari un augstāko izpildītāju, viņiem joprojām būs nepieciešama palīdzība, lai iepazītos ar jūsu uzņēmumu, produktiem un tirgiem.

Ne visiem tirdzniecības pārstāvjiem ir vajadzīgs tāds pats atbalsta līmenis. Daudziem mazo uzņēmumu īpašniekiem pārdošanas vadība nav labākā stratēģija. Veiksmīgai pārdošanas vadībai nepieciešama apņemšanās veikt pārdošanas spējas. Neatkarīgi no jūsu uzņēmuma lieluma, ieguldījumi pārdošanas apmācībā un atbalstā var maksāt lielas dividendes par rentabilitāti. Laika pavadīšanas laiks vienā un tajā pašā laukā ar pārdošanas komandu ne tikai sniegs atbalstu, bet arī sniegs izpratni par pārdevēju nozīmi jūsu organizācijā.

4. Koncentrējieties uz kontroles pārdošanas vadību

Daudzi jauni un neveiksmīgi pārdošanas menedžeri koncentrēsies uz tradicionālo pārdošanas vadību ar iebiedēšanas vai kontroles pieeju. Visaugstākie pārdevēji zina, ka viņiem ir vērtīga prasmju kopa, un viņi ātri nokļūs pie konkurenta, ja pret viņu izturas slikti. Pārdošanas vadība ir tirdzniecības pārstāvja un pārdošanas vadītāja partnerība. Efektīvai pārdošanas vadībai ir nepieciešams dalīties atbildībā, lai atrastu problēmas un trūkumus jūsu pārdošanas procesā. Meklējiet risinājumu kopā ar saviem reps. Esi čempions, lai palīdzētu viņiem sasniegt savus panāktos rezultātus.

5. Pārdošanas atbildības trūkums

Būs laiki, kad pārdošanas repi neizdosies neatkarīgi no atbalsta un apmācības, ko viņi saņem. Rezultātu trūkumu ir viegli nodot ārējiem spēkiem, piemēram, konkurentiem, ekonomikai vai sliktai tirgvedībai. Atcerieties, ka pārdošanas pārstāvis tika pieņemts darbā, lai panāktu pārdošanu. Kad ir pieejams atbalsts, apmācība un tirgus potenciāls, rezultātu trūkums bieži nozīmē, ka tas ir rep.

Kas ir atbildīgs par snieguma trūkumu? Jūsu pārdošanas vadības programma. Ja jūsu mazajam uzņēmumam nav skaidras pārdošanas atbildības politikas, jūsu pienākums ir īstenot šo procesu. Pārdošanas atbildības kultūras izveidošana nenotiks nakti. Gaidiet pārdošanas personālu. Pārdošanas repti, kas ir nepietiekami izpildījuši un nepieņems personisku atbildību par saviem rezultātiem, atstās. Tā ir laba lieta. Pārdošanas atbildības kultūra pieņem tikai augstākos izpildītājus; tieši jūsu uzņēmumam ir nepieciešams izdzīvot konkurētspējīgā tirgū.

Pastāv arī citi lieli pārdošanas vadības trūkumi. Ir ļoti svarīgi izveidot godīgu atgriezeniskās saites sistēmu. Alans J. Zells: "Pārdošanas vēstnieks" uzskata, ka vairumam pārdošanas vadītāju nav atgriezeniskās saites sistēmas, kas ļaus darbiniekiem izteikt savu viedokli pārdošanas vadītājam, nebaidoties, ka viņš tiek apvainots vai pazīstams kā sūdzības iesniedzējs. "

Mazo uzņēmumu audzēšana ir smags darbs. Mazo uzņēmumu īpašnieki bieži vien ignorē pārdošanas vadības funkciju. Pērkot nepieciešamo laiku, kas saistīts ar jūsu pārdošanas menedžera cepuri, tiks veicināta atalgojoša kultūra un veiksmīga pārdošanas komanda, lai palielinātu jūsu biznesu jaunā līmenī.

Rediģējis Alyssa Gregory


Video No Autora:

Saistītie Raksti:

✔ - Izveidojiet mobilo biroju mazajiem uzņēmumiem

✔ - Vai jums ir uzņēmēja raksturojums?

✔ - Padomi, kā iegūt vislabāko cenu, pārdodot uzņēmumu


Noderīga? Dalīties Ar Saviem Draugiem!