Autora Blogs Par Finansēm Un Uzņēmējdarbību

5 Klientu veidi - palielināt klientu lojalitāti

Palieliniet savus lojālos klientus, lai palielinātu pārdošanas apjomu


Mazumtirdzniecības nozarē šķiet, ka mēs pastāvīgi saskaramies ar jautājumu par jaunu klientu meklēšanu. Lielākā daļa no mums ir apsēsti ar to, lai pārliecinātos, ka mūsu reklāma, displeji un cenu noteikšana „piesaista”, lai piesaistītu jaunu biznesu. Šī uzmanība, pievēršoties jauniem klientiem, lai palielinātu pārdošanas apjomu, noteikti ir piesardzīga un nepieciešama, bet tajā pašā laikā tā var likvidēt mūs. Tāpēc mūsu uzmanība ir jāpievērš lojāliem klientiem - 20% no mūsu klientiem, kuri pašlaik ir mūsu labākie klienti.

Mazumtirdzniecībā šī ideja koncentrēties uz labākajiem pašreizējiem klientiem ir jāuzskata par nepārtrauktu iespēju. Lai labāk izprastu šīs teorijas pamatojumu un risinātu klientu lojalitātes izaicinājumu, mums ir jāsadala pircēji piecos galvenajos klientu veidos:

  1. Lojāls: Tie veido ne vairāk kā 20 procentus no mūsu klientu bāzes, bet veido vairāk nekā 50 procentus no mūsu pārdošanas apjoma.
  2. Atlaide: Viņi bieži pērk mūsu veikalus, bet pieņem lēmumus, balstoties uz mūsu cenu samazinājumu.
  3. Impulss: Viņiem nav jāiegādājas konkrēts vienums to saraksta augšdaļā, bet jāiet uz veikalu uz kaprīzēm. Viņi pērk to, kas tajā laikā šķiet labi.
  4. Nepieciešams: Viņiem ir īpašs nodoms iegādāties konkrētu preču veidu.
  5. Klīst: Viņiem nav īpašas vajadzības vai vēlmes, kad viņi nonāk veikalā. Drīzāk viņi vēlas sajūtu par pieredzi un / vai kopienu.

Ja mēs nopietni domājam par savu biznesu, mums jākoncentrējas uz lojālajiem klientiem un mūsu veikalu, lai piesaistītu pircējus. Pārējie trīs veidu klienti pārstāv mūsu biznesa segmentu, bet tie var arī novest pie tā, ka mēs nepareizi novirzām savus resursus, ja mēs pārāk lielu uzmanību pievēršam tiem.

Tālāk ir sniegts sīkāks katra klienta veids un veids, kā rīkoties ar tiem:

Lojāls

Protams, mums ir regulāri jāsazinās ar šiem klientiem pa tālruni, pastu, e-pastu, sociālajiem medijiem utt. Šie cilvēki ir tie, kas var un mums vajadzētu ietekmēt mūsu pirkšanas un tirdzniecības lēmumus. Nekas nepadara lojālu klientu justies labāk nekā lūgt viņu ieguldījumu un parādīs viņiem, cik daudz jūs to vērtējat. Manuprāt, jūs nekad nevarat to darīt pietiekami. Daudzas reizes, jo vairāk jūs to darāt, jo vairāk viņi ieteiks jums citiem. Pozitīvi mutiski ir zelts biznesam.

Atlaide

Šī kategorija palīdz nodrošināt, ka jūsu inventārs tiek apgriezts un līdz ar to tas ir galvenais naudas plūsmas veicinātājs. Tomēr šī pati grupa bieži vien var izbeigt naudu, jo viņi vairāk vēlas atgriezt preci.

Impulss

Šis ir mūsu klientu loks, ko mēs visi vēlamies kalpot. Nekas nav vairāk aizraujošs, nekā palīdzēt impulsu pircējam, un viņiem ir jāatbalsta mūsu ieteikumi. Mēs vēlamies orientēt mūsu displejus uz šo grupu, jo tie nodrošinās mums ievērojamu klientu ieskatu un zināšanas.

Nepieciešams

Šīs kategorijas cilvēkus vada īpaša vajadzība. Kad viņi ieiet veikalā, viņi redzēs, vai viņi varēs to ātri piepildīt. Ja nē, viņi nekavējoties aiziet. Viņi pērk dažādus iemeslus, piemēram, konkrētu gadījumu, īpašu vajadzību vai absolūtu cenu punktu. Tik grūti, kā tas var būt, lai apmierinātu šos cilvēkus, viņi var kļūt arī par lojāliem klientiem, ja viņi ir labi aprūpēti. Pārdevēji var neuzskatīt, ka tie ir ļoti jautri, lai kalpotu, bet, visbeidzot, tie bieži var būt jūsu lielākais ilgtermiņa izaugsmes avots.

Ir svarīgi atcerēties, ka uz klientiem balstītie klienti var viegli zaudēt pārdošanu internetā vai citu mazumtirgotāju. Lai pārvarētu šo apdraudējumu, ir nepieciešama pozitīva personiska mijiedarbība, parasti no viena no jūsu augstākajiem pārdevējiem. Ja viņi tiek apstrādāti ar tādu pakalpojumu līmeni, kas nav pieejams tīmeklī vai citā mazumtirdzniecības vietā, pastāv ļoti spēcīga iespēja padarīt viņus par lojāliem klientiem. Šī iemesla dēļ uz klientiem balstītie klienti piedāvā vislielāko ilgtermiņa potenciālu, pārsniedzot pat klientu impulsu segmentu.

Klīst

Daudziem veikaliem tas ir lielākais satiksmes segmentā, bet tajā pašā laikā tie veido mazāko daļu no pārdošanas apjoma. Šajā grupā nav daudz, ko var izdarīt, jo jūsu klātbūtnes skaits ir lielāks nekā jūsu veikala atrašanās vietā.

Tomēr paturiet prātā, ka, lai gan tie nevar būt liela daļa no jūsu tūlītējās pārdošanas, tie ir reāla balss jums sabiedrībā. Daudzi klaiņotāji nodarbojas tikai ar mijiedarbību un pieredzi, ko tie nodrošina. Iepirkšanās nav atšķirīga no tām, nekā citai personai regulāri doties uz sporta zāli. Tā kā viņi tikai meklē mijiedarbību, viņi arī ļoti iespējams, ka sazināsies ar citiem pieredzi, ko viņi atraduši veikalā. Tāpēc, lai gan nav iespējams ignorēt klaiņojošos klientus, līdz ar to pavadītais laiks ir jāsamazina.

Apkalpojot piecus klientu veidus

Mazumtirdzniecība ir māksla, ko atbalsta zinātne. Zinātne ir informācija, kas mums ir pieejama no finanšu datiem uz pētniecības datiem ("backroom stuff"). Māksla ir tā, kā mēs darbojamies uz grīdas: mūsu tirdzniecība, mūsu cilvēki un, visbeidzot, mūsu klienti. Mums visiem konkurences spiediens nekad nav bijis lielāks, un tas tikai kļūs sarežģītāks. Lai tas būtu veiksmīgs, tas prasīs pacietību un sapratni, zinot mūsu klientus un uzvedības modeļus, kas virza viņu lēmumu pieņemšanas procesu.

Izmantojot šo izpratni, lai palīdzētu atlaidi, impulsu, uz nepieciešamību balstītām un pat kliedošām klientiem lojālas, mēs palīdzēsim mūsu biznesam. Tajā pašā laikā, nodrošinot, ka mūsu lojālie klienti gūst pozitīvu pieredzi katru reizi, kad viņi ienāk mūsu veikalā, tiks palielināta tikai mūsu peļņa no apakšas.


Video No Autora: Praktiskie semināri | 2017. gada decembris.

Saistītie Raksti:

✔ - Kā padarīt naudu vasarā

✔ - Kā būt veiksmīgam ebay kā pārdevējam

✔ - Kā veidot tiešsaistes biznesa klātbūtni


Noderīga? Dalīties Ar Saviem Draugiem!