Autora Blogs Par Finansēm Un Uzņēmējdarbību

5 Pārdošanas veidi - konsultatīvā pārdošana un vairāk

5 C pārdošanas apjomi


Februāra beigās man bija prieks sniegt semināru valsts tirdzniecības konferencei kopā ar kolēģi, kas specializējas pārdošanas, mārketinga un uzņēmējdarbības attīstībā.

Mēs līdzdarbojāmies organizācijā, kas pieprasīja, lai tās pārdošanas spēki izmantotu jaunu pieeju pārdošanas centieniem. Šodienas ekonomiskais klimats ir iepazīstinājis šo organizāciju ar sarežģītām uzņēmējdarbības problēmām, kas prasa, lai pārdošanas pārstāvji domātu un rīkotos citādi, lai palielinātu pārdošanas apjomu.

Es specializējušos pārmaiņu vadībā un kā ietekmēt citus; mans kolēģis specializējas profesionālās pārdošanas prasmēs, tāpēc mēs nosaucām savu prezentāciju: "Kā pārvarēt pretestību un pāriet uz sadarbības pārdošanas režīmu". Mūsu prezentācija bija ļoti labi saņemta. Šeit ir daļa no satura satura.

5 Pārdošanas veidi

Realitāte ir… pārdošana ir gājusi tālu. Ja aplūkojat pārdošanas procesu pēdējo 60 gadu laikā, tas patiešām ir attīstījies piecās paaudzēs. Mēs tos saucam par "5 C pārdošanas apjomiem".

1. Kronisms. Pirmais pārdošanas laikmets, kas dominēja rūpnieciskajā uzplaukumā pēc Otrā pasaules kara, bija tas, ko mēs saucam par slepkavību. Šādā veidā pārdošanas persona būtībā bija jūsu draugs; tas ir, kāds, kam jums ir jāzina labi un patika. Pārdošanas persona katru reizi tik bieži samazinās un pieņems pasūtījumu. Laiki bija labi, un ražojumu diferenciācija bija ļoti maza vai koncentrējās uz dziļākām pircēju vajadzībām.

2. Preču pārdošana. Pārdošanas otrais laikmets notika no 1950. gada līdz 1960. gadu vidum, kad pārdošanas cilvēki galvenokārt pārdeva cenu. Atkal, bija maz produktu diferenciācijas, kas izraisīja diskontēšanu un cenu karus. Pārdošanas darbinieki parasti nepatīk šī pieeja, jo vienmēr ir spiediens samazināt rezerves, lai palielinātu pārdošanas apjomu.

3. Satura pārdošana. Šis pārdošanas laikmets bija pirmais, kas ietvēra viena produkta stratēģisku diferenciāciju no citas. Sākot ar 1960. gadu līdz 1980. gadiem, profesionālie tirgotāji, ar reklāmas aģentūru palīdzību, tagad varēja radīt zīmola atpazīstamību un klientu zināšanas par to, kāpēc viens produkts bija pārāks par citu. Mērķis bija izglītot pircējus par konkrēta produkta "īpašībām un priekšrocībām" un tādējādi palielināt pārdošanas apjomu, radot satraukumu, iegādājoties šos līdzekļus un priekšrocības.

Satura pārdošana ļāva pārdevējiem atteikties no preču pieejas, kas balstīta uz viszemāko cenu, lai tas varētu iekasēt augstāku cenu (ar lielāku peļņu) zīmolu izpratnes un pircēju izsmalcinātības dēļ.

Lai gan šis laikmets ir sākums "profesionālai pārdošanai", trūkums ar iezīmēm un priekšrocību pieeju ir tāds, ka tajā nav ņemtas vērā klientu unikālās un atšķirīgās vajadzības. Faktiski šī pieeja bija orientēta uz ražojumiem, salīdzinot ar klientu. Kaut arī satura pārdošana palielināja pārdošanas apjomu palielināšanos ar dažiem klientiem, tas nemazina panākumus ar visiem klientiem. Līdz ar to attīstība līdz ceturtajam pārdošanas laikmetam…

4. Konsultatīvā pārdošana. Pēdējo 20 gadu laikā konsultatīvā pārdošana ir bijusi ļoti modē. Līdz deviņdesmitajiem gadiem, organizācijas saprata, ka ar satura pārdošanu saistītā problēma ("īpašības un priekšrocības") bija tāda, ka jūs varētu sniegt labumu, ko klients nenovērtē, un trūkst labuma, ko klients vēlas.

Konsultatīvajā pārdošanā sākotnējā uzmanība tiek pievērsta vispirms izprotot klienta dziļākas vajadzības un pirkšanas motīvus un pēc tam nodrošinot jūsu produktu atbilstību šīm vajadzībām un motīviem. Ņemot vērā to, ka klienti novērtē dažādas lietas, šī pieeja prasa zināmu produktu daudzveidību, bet arī pārdošanas augšgalā ir augstāka.

Tomēr pat konsultatīvajai pārdošanai ir trūkums, kas ir īpaši acīmredzams šajos grūtajos ekonomikas laikos. Tas ir, kad viss uzsvars tiek likts uz klienta vajadzību apmierināšanu, kas noraida piegādātāja organizācijas patiesās vajadzības, it īpaši, ja tiek nodarīts kaitējums uzņēmējdarbībai. Citiem vārdiem sakot, neskatoties uz klienta kritisko nozīmi, ja šīs vajadzības ir vienīgās, kas ir svarīgas, tad dažas lieliskas pārdošanas organizācijas var tikt izspiestas no uzņēmējdarbības - un tas netieši kaitē klientam, kurš ir guvis labumu no šīs stabilās klientu un piegādātāju attiecības.

Tas mūs noved pie tā, ko mēs redzam kā piekto tirdzniecības laikmeta - Collaborative Selling - dawn.

5. Kopīga pārdošana. Kopīga pārdošanas pieeja ir partnerības mentalitāte starp klientu un piegādātāju. Abas organizācijas apzinās, ka viņu ilgtermiņa panākumi ir balstīti uz abiem uzņēmumiem, kas paliek biznesā, un tas nozīmē, ka piegādātājam ir vajadzīgs arī jautājums.

Pašlaik mums ir labi dokumentēta ekonomiskā situācija, kas saistīta ar ierobežojumiem un ierobežojumiem. Pārdošanas apjomi ir gandrīz visās nozarēs. Tas nozīmē, ka daudzi piegādātāji samazinās savus ieņēmumus un būs spiesti pieņemt dažus sarežģītus uzņēmējdarbības lēmumus, lai izdzīvotu.

Tādā gadījumā iepirkuma organizācijas loma ir precedenta. Pircējs var būt partneris jautājumos, kas parasti būtu tikai pārdevēja atbildībā. Mēs nepiedāvājam, ka pircējs samazina kvalitāti vai pakalpojumu; tas nebūtu jēga.

Bet var būt dažas iespējas, ja pircējs var būt elastīgs, lai palīdzētu pārdevējam izdzīvot. Tas varētu ietvert zināmu elastību attiecībā uz maksājumu noteikumiem, krājumu līmeņiem un citiem posteņiem, kas palīdz pārdevējam kopumā, būtiski neietekmējot pircēja uzņēmējdarbību.

Patiesībā, veicot sadarbību, gan pircējs, gan pārdevējs kļūst par klientiem. Šai pieejai ir trīs galvenie mērķi abām organizācijām:

i) samazinātu īstermiņa risku

(ii) maksimizēt ilgtermiņa ieguvumus un

(iii) veidot vērtību, sadarbojoties savā starpā.

Vērtības radīšana ir jau pastāvošās dabiskās sinerģijas atzīšana, kā arī kopīga jaunu veidu, kā būt novatoriskiem un proaktīviem, veicinot katra partnera biznesa panākumus.

Kā un kad pāriet uz sadarbības pārdošanas režīmu

Mēs saprotam, ka ne visi klienti vēlas būt partneri. Patiesībā daudziem klientiem pašreizējā koncentrēšanās uz konsultatīvo pārdošanu (koncentrējoties tikai uz viņu vajadzībām) darbojas tikai labi. Šiem klientiem pārdošanas personai jāturpina darīt to, kas ir labi, lai palielinātu pārdošanas apjomu - nav nepieciešams mainīt uzvarētāju!

Patiesībā ir trīs sastāvdaļas, kas gan pircējam, gan pārdevējam liek pāriet no konsultatīva uz sadarbības režīmu, tostarp:

  1. Abām organizācijām (pircējam, pārdevējam) jau ir veiksmīgas un uzticamas biznesa attiecības.
  2. Katrai organizācijai ir vajadzīga cita organizācija, lai gūtu panākumus.
  3. Pastāv kāds risks, kas apdraud vienas organizācijas labklājību, kas potenciāli var kaitēt abiem.

Kad šie trīs nosacījumi ir klāt, abu organizāciju interesēs ir savstarpēji sadarboties. Ņemot vērā viņu uzticības attiecības, pārdošanas personai ir jābūt samērā viegli formulēt elastīguma un kopīgu problēmu risināšanas vajadzības jautājumos, kas tradicionāli bija vienīgā organizācija, bet ne abas.

Ir vērts arī norādīt, ka "tabulas var pārvērsties", tāpēc partnerība var dot abpusēju labumu abām organizācijām. Tas ir, tā kā viena organizācija šodien var cīnīties; otrs rīt var cīnīties. Strādājot kopīgi, tiek veidots savstarpīguma gars, kas var palīdzēt abiem partneriem kā biznesa cikls.

Jūsu pārdošanas panākumu novēršana

Mūsu cerība ir, ka šis raksts atspoguļo atšķirīgās pieejas pārdošanai un sniedz jums ieskatu par to, kā jūs varat palielināt pārdošanas panākumus.

Sāciet ar pašapziņu - kāda veida pārdošanas persona jūs esat? Vai jūs joprojām pieturaties pret vecajiem veidiem, kā „jūs saskrāpēt manu muguru un es ieskrāpēšos” (cronyism)? Vai jūs veicat cenu samazināšanu, lai nodrošinātu biznesu, bet būtiski kaitētu jūsu iztikas procesam? Vai jūs joprojām veicat savu produktu īpašības un priekšrocības, lai gan tās nav saderīgas ar dziļākiem pircēju un perspektīvu pirkuma motīviem?

Cerams, ka jūs galvenokārt esat nodarbojušies ar augstāku profesionālās pārdošanas līmeni, konsultējoties ar saviem klientiem. Bet neapstājieties. Šajā rakstā sniegti ieteikumi par to, kā turpināt paaugstināt joslu ar dažiem galvenajiem klientiem, tādējādi ievērojami samazinot biznesa risku, kas raksturīgs mūsdienu nestabilajam ekonomiskajam stāvoklim.

Sadarbībai ir jēga, jo īpaši, ja to nodod tādā veidā, kas ilgtermiņā palīdz abām pusēm. Sadarbojoties ar pārdevēju, pircējs saņem lielākus ieguvumus, jo tiek saglabātas biznesa attiecības, un tagad pastāv iespēja radīt vērtību. Tas papildinās abu organizāciju apakšējo rindu. Atrodiet veidus, kā padarīt jūsu klientus biznesa partnerus ar jums, un pēc tam pāriet jaunajā pārdošanas laikmetā - tas ir, sadarboties.


Video No Autora:

Saistītie Raksti:

✔ - Kā būt tiešās pārdošanas Superstar

✔ - Labākie slīdrādes veidotāji 2019. gadā

✔ - Donalds Trumps: no uzņēmēja līdz ASV prezidentam


Noderīga? Dalīties Ar Saviem Draugiem!