Autora Blogs Par Finansēm Un Uzņēmējdarbību

7 Kopējie pārdošanas iebildumi un to pārvarēšana


Daudziem mazo uzņēmumu īpašniekiem nav īpašas pārdošanas komandas un paši uzņemas pārdošanas lomu. Tas var izrādīties labi, ja mazo uzņēmumu īpašniekam ir pārdošanas fons, bet kas notiks, ja viņš nav apguvis pārdošanu, un tam nav stingra izpratne par smalkākiem pārdošanas punktiem? Šajā gadījumā mazo uzņēmumu īpašniekam ir nepieciešams laiks, lai uzzinātu prasmi un izveidotu pārdošanas plānu, lai vadītu procesu. Bieži vien galvenais ir saprast, kas ir apturēt potenciālo klientu no lēmuma pieņemšanas jūsu labā. Tiklīdz jūs zināt, kāpēc viņš vilcinās, varat tieši atbildēt uz konkrēto iebildumu.

Jūs varat dzirdēt šos pārdošanas iebildumus pārdošanas procesa laikā; uzziniet, kā jūs varat pārvarēt katru no tiem.

  • 01

    Cena

    Pārdošana

    Ariel Skelley / DigitalVision / Getty Images

    Piemērs: "Jūsu pakalpojumi maksā pārāk daudz. Es varu saņemt" tādu pašu "pakalpojumu no kādas lētākas."

    Kad apakšējā līnija ir lielākais šķērslis klientam, jums jāpalīdz viņai pamatot izmaksas. Mēģiniet sadalīt savas kopējās izmaksas mazākās summās, kas ir pievienotas mazākiem pakalpojumiem, lai klients varētu redzēt, kāpēc jūsu cenu punkts ir tas, kas tas ir. Pārliecinieties, ka jūs koncentrējieties uz savu produktu un pakalpojumu unikālo vērtību, ko klients nevarēs saņemt no jebkura cita pakalpojuma sniedzēja.

  • 02

    Apmierinātība

    Piemērs: "Es esmu labi ar to, kā lietas darbojas tagad."

    Ja apvainojums ir vaininieks, jūs varat mēģināt izmantot tikai bailes, lai klients saprastu, kāpēc viņam ir jāsāk domāt par pārmaiņu izdarīšanu. Dalieties ar dažiem pētījumiem par konkurenci un dažām izmaiņām, ko tās veikušas savā uzņēmējdarbībā. Bieži vien nav nekas cits kā skatīties uz visu, ko jūsu konkurenti dara, lai jūs vēl nedarītu, lai jūs pārvietotu uz rīcību.

  • 03

    Bailes no pārmaiņām

    Piemērs: "Es nevēlos mainīt veidu, kā mēs esam darījuši lietas 15 gadus. Pārāk daudz var noiet greizi."

    Bieži saistīts ar pašapmierinātību, bailes no pārmaiņām var padarīt lēmumu pieņemšanas procesu daudziem uzņēmumu īpašniekiem sarežģītu. Viens veids, kā pārvarēt šo iebildumu, ir pierādīt pagātnes piemērus par pārmaiņām un to, kā tas bija pozitīvs. Piemēram, parādiet klientam sarakstu ar dažādiem veidiem, kā nozare ir mainījusies pēdējo 10 līdz 15 gadu laikā, un to, kā potenciālais klients ir pielāgojies šīm pārmaiņām, lai labāk. Tas var palīdzēt viņam būt mazāk bailīgam un pārliecinātam par to, kā mainīt lietas.

  • 04

    Uzticēšanās

    Piemērs: "Šķiet, ka jūs zināt, ko darāt, bet kā es varu zināt, ka jums tiešām ir vajadzīgā pieredze, lai to izdarītu?"

    Uzticība ir kaut kas, kas prasa laiku, tādēļ, ja tas ir šķērslis jūsu potenciālajam klientam, jums ir jābūt godīgam un konsekventam, lai pārvarētu iebildumus. Esiet gaidāmi ar informāciju un dalieties pieredzē, gadījumu izpētei un atsaucēm, kas atņems daļu no nenoteiktības un sniegs klientam uzticību jūsu spējai iegūt darbu.

  • 05

    Personīgā politika

    Piemērs: "Es teicu sava brāļa drauga sievai, ka es izmantoju savu uzņēmumu nākamajam projektam."

    Dažreiz nav daudz, ko varat darīt, lai uzspiestu ģimenes savienojumu, bet jūs varat iegūt sev nākamo rindu. Ja tas ir iebildums, ko jūs dzirdat no potenciāla klienta, padomājiet par dažiem soļiem uz priekšu un parādiet klientam to, ko jūs varat darīt projekta otrajā fāzē vai ārpusbraucienā, kas, iespējams, radīsies, piešķirot ģimenes loceklis.

  • 06

    Ārējā ievade

    Piemērs: "Man ir jādarbojas manai sievai / biznesa partnerim / mentoram, pirms es daru neko citu."

    Tas bieži vien var būt pozitīvs iznākums, pieņemot, ka klients patiešām konsultējas ar citiem un ne tikai izmanto to kā attaisnojumu. Viens no veidiem, kā pārliecināties, ka tas nenotiek kā galā esošs pārdošanas iebildums, ir mēģināt palikt procesā. Mēģiniet ieteikt kopīgu pārdošanas tikšanos starp klientu un viņu kolēģiem, lai atbildētu uz visiem jautājumiem un palīdzētu atvieglot lēmumu.

  • 07

    Laiks

    Piemērs: "Man ir pārāk daudz, lai es uzņemtos tieši tagad, es esmu pārāk aizņemts; zvaniet man vēlreiz pēc 6 mēnešiem."

    Ja laika pārvaldība vai laika trūkums ir klienta jautājums tieši tagad, iespējams, ka tas joprojām būs jautājums sešos mēnešos vai gadā. Lai pārvarētu šo iebildumu, jums ir jāpieņem lēmums, lai jūs pieņemtu darbā vienkāršu. Sāciet, uzskaitot visas priekšrocības, ko sniedz sadarbība ar jums, norādiet piedāvāto produktu un pakalpojumu vērtību un paskaidrojiet, cik viegli ir sākt darbu. Pieņemiet lēmumu, lai jūs pieņemtu darbā ne-brainer, un jūs noņemsiet šo iebildumu.

    Ņemiet vērā, ka jūsu potenciālajiem klientiem var būt vairāk nekā viens iebildums, tāpēc ir svarīgi, lai jūs varētu identificēt katru, kā redzat. Tiklīdz jūs zināt, kas ir pārdošanas procesa apturēšana, jūs varat sevi ar rokām uzvilkt ar pareiziem argumentiem.


  • Video No Autora:

    Saistītie Raksti:

    ✔ - Uzziniet par mārketinga elementu elementiem

    ✔ - 9 Labākie jostas atbalsta spilveni nopirkt 2019. gadā

    ✔ - 7 Mājas biznesa idejas tīņiem


    Noderīga? Dalīties Ar Saviem Draugiem!