Autora Blogs Par Finansēm Un Uzņēmējdarbību

Piederumi: pārdošana mazumtirdzniecībā


Mēs visi zinām, ka otrais biļetes punkts ir rentabls mazumtirdzniecībā. Pirmais priekšmets, kas samaksāts par reklāmu un dažiem un darbiniekiem, bet otrais ir viss mērce (vismaz pēc tam, kad esat samaksājis par preču izmaksām.) Citiem vārdiem sakot, jo vairāk priekšmetu, kas jums ir biļetē klientam kas ieradās par vienu lietu, jo izdevīgāks būs mazumtirdzniecības veikals.

Vajadzības

Mazumtirdzniecības Bībelē mēs aprakstām divu veidu papildu pārdošanas veidus - piederumu un papildu (otrā) kategoriju. Vēl viens veids, kā teikt, tas ir "vajadzības" un "vēlas". Tagad tas ir mazliet vienkāršots, bet ļaujiet man paskaidrot. Kad man bija kurpju veikali, mēs zinājām, ka, iegādājoties apavu pāri, jums bija nepieciešamas zeķes, ar kurām nēsāt. Piešķirot, jums var būt zeķes mājās, bet mēs vienmēr apmācām savus cilvēkus "pieņemt" šāda veida pārdošanas veidus, jo tie bija vajadzīgi.

Piemēram, profesionāls pārdevējs neprasa klientam "vai jums ir nepieciešamas zeķes?" Tā vietā viņi to lūgtu labāk. "Es saņēmu jums vienu pāri melnu un vienu pāri pelēkajām zeķēm, vai jums tagad ir vajadzīgas citas krāsas?" Pievērsiet uzmanību tam, kas tikko notika. Mēs nejautājām klientam, vai viņi vēlas zeķes, bet mēs jautājām, vai viņi gribēja vairāk par diviem pāriem. Bieži vien klients sacītu: "Nē, šiem diviem jāstrādā." Dažreiz viņi saka nē, lai jebkuras zeķes, bet to klientu skaits, kuri iegādājās piederumus, devās uz augšu, kad mēs izmantojām šo pieeju.

Galvenais mums ir teica tos pretēji prasīja viņiem par pirmajiem diviem pāriem un pēc tam jautāja par to. Tas ir tas, ka pieņemot, ka pārdošana ir par visu.

Labākie pārdevēji arī satvert kurpim atbilstošu jostu un vienkārši saka klientam: "Es tev arī jums vajadzīgo jostu." Viņi nekad nav jautājuši, ka viņi pārdod.

Vēlas

Papildu kategorijas papildinājums ir patiešām patīkamāks klientam. Tā ir agrāk aprakstītā “vēlme”. Tas varētu būt kaut kas, ko vēlaties, bet šodien nav nepieciešams, lai pabeigtu pirmo pirkumu. Tātad, atpakaļ uz mūsu kurpju piemēru. Papildu kategorija būtu sandāls personai, kas ieradās kleitu apaviem. Nav "nepieciešamība", ja viņi pērk kleita kurpes. Bet vēl kaut ko jums vajadzētu ieteikt. Šādā situācijā jūs nevarat teikt: "Es arī satvēra sandales, lai jūs varētu iet kopā ar savu kleitu kurpju." Tas nav jēgas.

Patiesībā klients var apšaubīt jūsu pirmo apavu izvēli.

Tātad, šeit ir, kā mēs ieviesām papildu kategorijas papildinājumu klientam. "Hei, mēs tikko saņēmām šīs sandales. Vai tu prātu tos mēģināt un man pateikt, kā viņi jūtas?" Ar šo pieeju mēs saņēmām sandales uz klienta kājām. Un bieži laikam klients būtu pārsteigts par apavu komfortu un sajūtu un to nopirktu. Galvenais ir tas, ka mums bija klients "piedzīvot" apavu un neprasīja viņiem, vai viņi "vēlējās" kaut ko citu.

Visbeidzot, jebkuras pievienotās pārdošanas atslēga ir pārdot to pārdošanas stāvā kā daļu no vispārējās pirkšanas pieredzes. Pārāk daudzi pārdevēji gaida, kamēr viņi atstāj izstāžu zāli un mēģinās aplūkot piederumus skaidras naudas iesaiņojumā. Šajā brīdī klients tiek pirkts. Mūsu apavu veikalā komanda tika apmācīta, lai zeķes un jostas un citas idejas tiktu pievienotas montāžas krēslam. Mēs viņiem teicām, ka tad, kad klients piecēlās un virzījās uz izrakstīšanās vietu, viņa seifs tika slēgts. Citiem vārdiem sakot, pirms viņiem dodaties pie izbraukšanas, saņemiet viņiem piezīmes par piederumiem.

Ja esat mazumtirdzniecības veikala īpašnieks, pārliecinieties, vai pārdošanas komanda seko vienotam pārdošanas procesam. Tas nodrošina, ka ikviens pārdod piederumus un ne tikai jautā par tiem. Tas arī dod jums iespēju trenēt savas pārdošanas prasmes un kontrolēt klienta pieredzi jūsu veikalā. Un klientu pieredze rada lojalitāti.


Video No Autora: Aizkaru dizains

Saistītie Raksti:

✔ - Smieklīgi un iedvesmojoši citāti par reputāciju

✔ - Kas ir rakstnieku dzirnavas vai satura dzirnavas?

✔ - Rokasgrāmata par pareizo santehnikas cauruļu izvēli


Noderīga? Dalīties Ar Saviem Draugiem!