Autora Blogs Par Finansēm Un Uzņēmējdarbību

Pieņemot, ka pārdošana ir labākā noslēguma tehnika

Klientiem ir jāpieprasa tos nopirkt


Runājot par pārdošanas personāla apmācību, neatkarīgi no tā, cik labi ir noslēguma tehnika, tā darbojas tikai tad, kad pārdevēji to izmanto. Mazumtirdzniecības stāvā, lielākā daļa laika, klients veic darbu, lai slēgtu pārdošanu, nevis pārdevēju.

Parasti pārdevējs stāv pie tirdzniecības letes un gaida, līdz klients beidz apskatīt preces, un saka: "Labi, es ņemšu šo vienu," kas ir clerking, nevis pārdod. To pastiprina komisijas struktūras trūkums daudzos mazumtirdzniecības veikalos, un darba ņēmējiem nav jābūt profesionāliem pārdevējiem, lai dzīvotu mazumtirdzniecībā, īpaši tad, ja klients veic visu darbu.

Internets ir padarījis lietas vēl sarežģītākas. Klientam ir ļoti viegli nokļūt jūsu mazumtirdzniecības veikalā pēc tam, kad ir veikts viss viņas pētījums tiešsaistē, un jūsu pārdošanas darbinieki vienkārši pārdod pārdošanu bez nepieciešamības piemērot jebkādas pārdošanas taktikas.

Kas ir apņēmīga pārdošana?

Prognozējošā pārdošanas metode, kas pazīstama arī kā iespējama tuvība, notiek, kad pārdevējs apzināti pieņem, ka klients jau ir teicis “jā” pārdošanai. Piemēram, pārdevēja pieņemtais paziņojums varētu būt "man atdot savu kredītkarti, un es sākšu dokumentu sagatavošanu."

Pareizā tuvināšanās darbojas labi, jo tā ir profesionāla un tiek izmantota kā daļa no apzināta pārdošanas procesa. Lai to efektīvi īstenotu, jums ir jābūt skaidram priekšstatam par klienta vajadzībām un vēlmēm. Ja esat labi klausījies un saskaņojis klientu ar perfektu produktu vai risinājumu savām vajadzībām, tad nekas vairāk nav jāapspriež ar klientu, izņemot to, kā viņi plāno maksāt par pirkumu.

Pārdošanas slēgšana efektīvi

Kad jūs vai jūsu pārdošanas spēks īsteno slēgšanas metodes, tas var radīt vairāk ieņēmumu, efektīvāku personālu un laimīgākus klientus. Labs tuvums ir daļa no vispārpieņemta labi izstrādāta pārdošanas procesa, kurā pārdevējs labi klausās un saskaņo klientus ar produktiem, kas patiešām atbilst viņu vajadzībām, nevis stumtu produktus, kuriem klientiem nav reālas izmantošanas vai vēlmes.

Dažreiz tiek izmantota pieņēmuma tuvuma variācija, un to sauc par sekundāro jautājumu. Šajā scenārijā pārdevējs jautā klientam, vai viņi vēlas produktu A vai iepakojumu B. Piemēram, vai viņiem patīk pamata ādas kopšanas komplekts vai komplekts, kas ietver anti-novecošanās serumu?

Ja klients atbild uz otro jautājumu, tad pirmais jautājums, vai viņi vēlas produktu, jau ir atbildēts. Šī metode neprasa, vai klients vēlas preci vai nē, tā jautā tikai par to, kādu variantu klients vēlas.

Pieņēmuma pārdošanas tehnika

Galu galā, kā pārdevējs, uzdevums ir lūgt pasūtījumu. Lai pieņemtu pārdošanu, varat sākt ar ievadfrāzi, piemēram, "Tā kā mēs esam vienojušies..."

Šādi vārdi ir jēgpilni, jo jūs esat sagatavojuši klientu visu laiku, izmantojot citus pārdošanas paņēmienus, piemēram, piesaistes un pabalstu pārskatus.

Visam pārdošanas procesam līdz šim bija jāapstiprina un jāvienojas no klienta, lai pārliecinātos, ka jūs esat pareizajā virzienā. Tātad, kad ir pienācis laiks slēgt, jūs vienkārši atkārtojat visu, ko jūs un klients jau esat vienojušies.

Pēc jūsu sākotnējās frāzes nākamā saraksta ir galvenās priekšrocības, ko jūs sniedzāt pārdošanas prezentācijā. Centieties to saglabāt trīs vai mazāk, jo pārāk daudz lēmumu padarīs lielāku, nekā tas patiešām ir, un ir punkts, kas samazina iespēju un ieguvumu atdevi.

Izvairieties no slazda, domājot, ka vairāk iespēju pielīdzina labākam darījumam. Lielākā daļa klientu izmanto tikai nelielu procentuālo daļu no pieejamajiem līdzekļiem, ko tie pērk. Ja jūs varat nokļūt 15 procentiem, tad jūs esat ceļā uz veiksmīgu slēgšanu.

Iezīmējiet priekšrocības, kas klientam ir vislielākās, nevis jums. Pārdevēji var būt satraukti par jaunu tehnoloģiju un par to turpināt un turpināt ar klientu, kamēr klients var būt mazāk uzmanīgs. Pārdodiet tikai tās funkcijas, ko vēlas klients, un pēc tam aizveriet, izmantojot pozitīvu pārdošanas procesu tikai par šiem ieguvumiem.

Lai izmantotu sekundāro jautājumu tuvu, vispirms norādiet klienta galveno lēmumu attiecībā uz ieguvumiem. Neļaujiet pārtraukumu starp pabalstu paziņojumu un jūsu otro jautājumu. Atzīmējiet sekundāro jautājumu kā divas produktu izvēles, no kurām katra jūs pārvieto tuvāk pārdošanas slēgšanai, vienlaikus saglabājot savu attieksmi noderīgu, bet nejauši.


Video No Autora:

Saistītie Raksti:

✔ - Minesotas drošības depozītu likums

✔ - Kā aprēķināt veikala līzinga izmaksas

✔ - Visas Apvienotās pārtikas un tirdzniecības darbinieku apvienības (UFCW)


Noderīga? Dalīties Ar Saviem Draugiem!