Autora Blogs Par Finansēm Un Uzņēmējdarbību

Pārdošanas prospekta un svina definīcija


Tāpat kā daudzās nozarēs, uzņēmumam ir sava valoda un termini. Vairāki tiek izmantoti savstarpēji aizstājami, lai gan tie patiesībā nenozīmē to pašu. Tā tas ir ar terminu "perspektīva" un "vadošais" gadījums.

Izredzes ir potenciāls klients, kas ir kvalificēts kā atbilstošs noteiktiem kritērijiem. Vairumā gadījumu izredzes:

  • Piemērots jūsu mērķa tirgum.
  • Ir līdzekļi (nauda) nopirkt.
  • Ir atļauts pieņemt pirkšanas lēmumus.

Perspektīvām nav jāpierāda interese par pirkšanu. Viņiem ir jāatbilst iepriekš minētajiem kritērijiem.

Piemēram, ja jūs pārdodat virtuālos atbalsta pakalpojumus mazajiem uzņēmumiem, izredzes būtu mazo uzņēmumu vadītājs (mērķa tirgus), kas var atļauties savus pakalpojumus, un kurš var pieņemt lēmumu pieņemt darbā jūs. Ja jūsu kontaktpersonai nav atļaujas pieņemt lēmumu par pirkumu, tad viņš nav jūsu izredzes.

Nosakot, vai kontakts ir pārdošanas izredzes, ir pirmais solis pārdošanas procesā. Kad esat pārliecinājies, ka persona atbilst kritērijiem, viņš ir izredzes, un jūs varat pāriet uz nākamo pārdošanas procesa posmu.

Starpība starp perspektīvu un svinu

Izredzes bieži tiek sajauktas kā vadošā loma. Svins ir nekvalificēts kontakts. Jebkurš potenciālais klients vai klients, kuru jūs sastopat, nav kvalificēts kā izredzes, ir vadošais. Pārdošanas procesā vispirms vācat vadus, kvalificējat tos perspektīvās un pēc tam pārvietojiet tos caur pārdošanas piltuvi vai procesu.

Izpēte

Izpēte ir līderu atrašana un pārvēršana perspektīvās. Svins nāk no dažādām vietām. Jūs varat iegādāties sarakstus, nolaist tālruņu katalogu vai meklēt internetā vai sarunāties ar cilvēkiem, gaidot rindā pie pārtikas preču veikala. Vairumā gadījumu neatkarīgi no tā, kādu formu jūs izmantojat, jūsu mērķis ir noteikt, vai persona varētu kļūt par perspektīvu, kvalificējot tos vienā kritērijā, parasti mērķa tirgū. Piemēram, varat iegādāties sarakstus, kuru pamatā ir demogrāfija un intereses (mērķa tirgus). Jūs varat sašaurināt tālruņu katalogu vai interneta meklēšanu jūsu mērķa tirgus interesēs.

Un, kamēr jūs stāvat rindā, varat sarunāties ar sarunu, kas sniegs jums informāciju par to, vai vadība bija jūsu mērķa tirgū.

Kad esat noteicis, ka vadība var būt perspektīva (atbilst vismaz vienam kritērijam), tad jūs strādājat, lai tos kvalificētu saskaņā ar citiem kritērijiem. To var izdarīt dažādos veidos, ieskaitot tālruņa zvanu, personisku sanāksmi, tiešsaistes veidlapu, e-pastu utt. Jūsu mērķis ir noteikt, vai vadītājs ir labs kandidāts tam, ko piedāvājat (mērķa tirgus), un vai ir naudu un spēju iegādāties.

Daudzi mājas uzņēmumu īpašnieki izbeidz laiku pārdošanas procesam, jo ​​viņi pirms tam, kad cenšas tos pārdot, nav kvalificēti, vai arī viņi pavada pārāk daudz laika nekvalificētiem vadītājiem.

Pārdošanas process

Izpētes līderi un kvalifikācijas izredzes ir tikai divi soļi pārdošanas ciklā. Pārskats par pārdošanas procesu ietver:

  1. Izpēte: Vākšana.
  2. Kvalificējoši līderi perspektīvās.Tas nedrīkst aizņemt ilgu laiku un parasti ietver dažus īsus jautājumus, lai pārliecinātos, ka jūsu vadītājs atbilst izredzes kritērijiem.
  3. Pārdošanas fāze: Tipiskā pārdošanas cikla pārdošanas fāze sākas, kad ir kvalificēts izredzes. Pārdošanas fāze var būt īsa vai ilgstoša atkarībā no jūsu produkta, neatkarīgi no tā, vai jūsu perspektīva to vēlas vai neprasa, un cik labi jūs veicat piedāvātās priekšrocības. Kā tiešās pārdošanas pārstāvis jūs varētu pārdot savas preces pirmajā prezentācijā. Tomēr, mēģinot pieņemt darbā citus uzņēmumā, šim procesam var būt nepieciešamas vairākas sarunas. Ar to sakot, katram jūsu produkta vai pakalpojuma noformējumam jāietver aicinājums rīkoties un slēgt. Ja izredzes saka, ka viņš nav gatavs, pievienojiet viņu savam sarakstam, lai sekotu līdzi vēlāk. Ja viņš saka nē, jautājiet, vai jūs varat tos saglabāt savā sarakstā un nākotnē sazināties ar viņiem.

Jūsu izredžu organizēšana

Pārdošanas perspektīvas ir uzņēmuma vislielākā vērtība. Tie ir kontakti, ar kuriem jūs esat runājis un atbilst jūsu labāko potenciālo klientu kritērijiem. Perspektīvas ir nākotnes ieņēmumu plūsma. Labākais veids, kā izsekot jūsu izredzes un komunikāciju ar viņiem, ir ar lētu klientu attiecību pārvaldības (CRM) datubāzi. Ir pieejami daudzi ļoti lēti un bezmaksas CRM rīki.

Prospekta izsekošana ne tikai ļauj jums saglabāt informāciju par jūsu izredzēm, bet arī varat ievadīt piezīmes par visām savām sarunām, piemēram, par viņu jautājumiem un problēmām, kuras varat risināt vēlāk. Jūs varat pievienot savu dzimšanas dienu un trauksmi, lai varētu nosūtīt karti. Varat arī izsekot, kur tie atrodas jūsu pārdošanas procesā. Piemēram, svins var kļūt par izredzes, un izredzes var kļūt par pārdošanu, un, cerams, atkārtotu pircēju.


Video No Autora:

Saistītie Raksti:

✔ - 10 Luksusa biznesa dāvanas, lai sabojātu iecienītāko mazo uzņēmumu īpašnieku

✔ - Palīdzība! Mana ģimene neatbalsta manu mājas uzņēmējdarbību

✔ - Startēšanas finansējums - mazo uzņēmumu finansējums


Noderīga? Dalīties Ar Saviem Draugiem!