Autora Blogs Par Finansēm Un Uzņēmējdarbību

Mazumtirdzniecības atdeves augstās izmaksas


Ziņojumā, kurā uzmanība tika pievērsta zaudējumiem, kas radušies atdeves dēļ, IHL grupa lēš, ka visā pasaulē mazumtirgotāji katru gadu zaudē vairāk nekā 600 miljardus dolāru pārdošanas ieņēmumiem. IHL apzīmē "spoku ekonomiku", un mazumtirgotāji Ziemeļamerikā bija tikai 183 miljardi ASV dolāru.

Kāpēc ir augsts ienesīguma līmenis? Nu, saskaņā ar pētījumu nepareizais lielums bija galvenais iemesls. Tas varētu būt no džempera, kas nebija piemērots televizoram, kas nebija piemērots telpai. Un, lai gan dažus no šiem zaudējumiem mēs varam attiecināt uz „klientu draudzīgu” atgriešanās politiku, es uzskatu, ka lielākā daļa no tā ir saistīta ar sliktu servisu pārdošanas laikā.

Viens no tiem ir mazumtirgotāja vaina. Nesen publicētajā rakstā "Klientu apkalpošana nenozīmē pašapkalpošanos", es izpētīju mazumtirdzniecības tendenci izveidot pašapkalpošanās procesus veikalos zem labas apkalpošanas. Šī satraucošā tendence rada tikai atdevi, jo varbūtība, ka kāds pieņems sliktu pirkšanas lēmumu, ir tieši proporcionāls saņemto klientu apkalpošanas līmenim.

Bet lielāka problēma ir slikta pārdošanas kvalitāte. Mazumtirdzniecība ir kļuvusi par ierēdņu nozari, kas vienkārši norāda jūs virzienā un paņem naudu. Reti, kad šajās dienās saskaramies ar īstu pārdošanas speciālistu. Jūs zināt, par ko es runāju - šī persona, kas klausās jūsu vēlmes un vajadzības un palīdz jums pieņemt saprātīgu pirkšanas lēmumu.

Kad man bija mazumtirdzniecības veikali, atgriešanās bija reta. Un mums bija ļoti liberāla atgriešanās politika. Es pat devu apmaiņu par precēm, kas nav nopirktas no mana veikala, vai uz priekšmetiem, kurus es pat nespēlēju savā veikalā, lai izveidotu reputāciju par labāko servisa pieredzi tirgū. Tātad ar šādu liberālu politiku jūs domājat, ka mūsu atdeve būtu ļoti augsta. Bet viņi nebija.

Iemesls bija vienkāršs; mums bija pārdošanas speciālisti, nevis mazumtirdzniecības biroji. Mūsu darbinieki tika apmācīti, lai pētītu klienta vēlmes, intereses, vajadzības, rūpes un vēlmes, pirms viņi kādreiz parādīja viņiem produktu veikalā. Mēs ieguldījām laiku pārdošanas priekšpusē, lai pārliecinātos, ka mēs eksperimentējam tikai ar precēm, kurām bija liela iespēja slēgt - un mēs zinājām, ka, pateicoties jautājumiem, mēs jautājām klientam pārdošanas priekšpusē.

Un, tā kā mēs veltījām laiku, lai saskaņotu klientu ar perfektu produktu, mums „nekad nav noticis„ nepareizais izmērs ”. Protams, bija laiki, kad cilvēki iegāja mājās un mainīja savas domas. Mums bija gadījuma rakstura "kas viņš domāja" atgriešanos no vīra pirkuma. Bet par laimi, tas bija reti sastopams gadījums.

Stāsta morāle ir šāds - izmantot pārdošanas speciālistus, kas pārdod, nevis mazumtirdzniecības darbiniekus, kuri... labi... ierēdni. Ja jūs sniedzat ārkārtas servisa pieredzi, tad klients atbildēs ar savu lojalitāti. Un daļa no lojalitātes neizmanto jūsu liberālo atgriešanās politiku. Veikt laiku, lai strādātu ar katru klientu. Nerādīt klientam, kā produkts darbojas, ļaujiet viņiem piedzīvot to, novietojot tālvadības pulti rokās vai ļaujot viņiem izmēģināt šorti. Jo īpaši apģērbā nekad neļaujiet kādam izkļūt no veikala ar maisu, kas ir pilns ar drēbēm, neizmēģinot tos vispirms.

Tas ir tikai aicinājums atgriezties. Būtībā šis klients savā mājās izmanto "ģērbtuvi", pēc tam atgriežot to, kas viņiem nepatīk.

Atgriešana mums izmaksā miljardus ne tikai zaudētos ieņēmumos, bet arī algu izmaksas, lai apstrādātu atdevi un pēc tam darbinieku izmaksas, lai attīrītu, atjaunotu utt. - izmaksas, kuras mēs bieži aizmirstam aprēķināt vienādojumā. Ja jūs iegādājaties lielisku pārdošanas servisu, tad jūs varat ievērojami samazināt savu peļņu, pārliecinoties, ka viņi pērk to, ko viņi vēlas, un nepieciešamību pret to, ko viņi varētu vēlēties. Un atcerieties, vienmēr slēdziet pārdošanu, kad viņi pērk, lai nodrošinātu, ka tas paliek pārdots.


Video No Autora:

Saistītie Raksti:

✔ - Dzīve, ko varat saglabāt: rīkojoties tagad, lai izbeigtu nabadzību pasaulē

✔ - Uzziniet, kā nopelnīt stabilu ienākumu ar saglabāšanas maksu

✔ - Intervija ar pašraksturoto muitas grupu


Noderīga? Dalīties Ar Saviem Draugiem!