Autora Blogs Par Finansēm Un Uzņēmējdarbību

Kā tirgus pozicionēšana palīdz izveidot savienojumu ar klientiem

Pareiza tirgus pozicionēšana palielinās jūsu pārdošanas apjomu


Tirgus pozicionēšana ir stratēģisks process, ko uzņēmumi izmanto, lai uzsvērtu savu zīmolu un to nošķirtu no konkursa klientu prātos izvēlētajā mērķa tirgū. Šajā rakstā mēs izskatīsim, kā izmantot tirgus pozicionēšanu, lai palīdzētu jums sazināties ar pareizajiem klientiem un palielināt pārdošanas apjomu.

Kāda ir pozicionēšanas nozīme mārketingā?

Tirgus pozicionēšanas mērķis ir panākt, lai jūsu klienti uztver jūsu zīmolu kā atšķirīgu un pārāku.

Piemēram, iepērkoties veļas mazgāšanas līdzekļos, daudzi cilvēki domā par Tide kā „vienkārši apģērbu tīrīšanu”. Ņemot vērā to, ka daudzi cilvēki vairākus gadus vai pat gadu desmitus mēdz pieturēties pie konkrētiem zīmoliem, šī zīmola radītā iespaida veidošana ir viens no uzņēmējdarbības panākumu atslēga.

Tirgus pozicionēšanas stratēģijai vajadzētu būt jūsu biznesa plāna tirdzniecības daļas būtiskai daļai, kad sākat uzņēmējdarbību. Esošajiem uzņēmumiem tirgus pozicionēšana var būt nepārtraukti jāprecizē un optimizēta, lai reaģētu uz izmaiņām tirgū. Vidēji tirgus pozicionēšanas paziņojuma kalpošanas laiks ir aptuveni pieci gadi.

Kādi ir soļi veiksmīgai tirgus pozicionēšanai?

1. Pārbaudiet savu esošo vai plānoto pozīciju tirgū:

  • Kādi ir jūsu zīmola galvenie atribūti, kas to atšķir no konkurentiem? (piemēram, cena, kvalitāte, klientu apkalpošana utt.)
  • Kāds ir jūsu mērķa tirgus, piemēram, kurus klientus vislabāk var izmantot jūsu produkti / pakalpojumi? Tas var ietvert demogrāfisku, ģeogrāfisku un psihogrāfisku analīzi.
  • Kā jūs konsekventi kalpojat jūsu mērķa tirgus vajadzībām?

2. Analizējiet savus konkurentus

Apkopojiet pēc iespējas vairāk informācijas par saviem konkurentiem, lai jums būtu visaptverošs priekšstats par to priekšrocībām un trūkumiem.

Var būt noderīgi organizēt informāciju matricas veidā, lai jūs varētu salīdzināt savu vēlamo zīmolu pret konkurenci. Nākamajā piemērā izmantots izdomāts uzņēmums „Java Jones”, kas plāno ienākt vietējā kafejnīcu tirgū:

Konkurences matricas analīzes piemērs
KritērijiUzņēmums AUzņēmums BUzņēmums CUzņēmums DJava Jones
CenaAugstsVidējaisVidējaisZemsAugsts
KvalitāteVidējsVidējaisVidējaisZemsAugsts
Stundas8-5 m. – s.8-5 m.-piektdiena.8-5 m.-piektdiena.8-5 m.-piektdiena.8-8 Pirmdiena - Saule.
apkalpošanaTeicamiLabiGodīgiGodīgiTeicami
Klientu lojalitāteVidējsGodīgiGodīgiZemsAugsts
ReklāmaNavGodīgiGodīgiNilsLabi
Tīmekļa vietne
Facebook

Konkurētspējīga analīze var skaidri pierādīt:

  • Tirgus segmenti, kurus jūs varētu izvairīties, piemēram, tādi, kuros jau pastāv ievērojama konkurence, ja viens konkurents ir izveidojis dominējošu stāvokli vai ja pastāv lielāki konkurenti, kuriem ir apjomradīti ietaupījumi.
  • Tirgus jomas, kuras patlaban nav risinājusi (vai nav pienācīgi risinājusi) kāds no konkurentiem

3. Izlemiet par savu pozicionēšanas stratēģiju

Konkurences analīzes mērķis ir atklāt tirgus nepilnības, ko varat izmantot un izmantot, lai koncentrētu savu pozicionēšanas stratēģiju.

Tipiskās stratēģijas ietver:

  • Vērtības pozicionēšana: Mērķtiecīgi patērētāji, kas domā par izmaksām, konkurējot par cenu.
  • Pakalpojuma pozicionēšana: Ēdināšana tirgū, kas prasa augstu klientu apkalpošanas līmeni. Šo pieeju parasti izmanto mazāki uzņēmumi, kas konkurē ar lielākām ķēdēm vai lielveikalu veikaliem.
  • Kvalitātes pozicionēšana: Augšējā tirgus segmentā, kas ir gatavs maksāt par augstākas kvalitātes produktu.
  • Demogrāfiskā pozicionēšana: Konkrētu demogrāfisko slāņu mērķauditorijas atlase (dzimums, vecums, ienākumu līmenis, izglītība utt.)

Visticamāk, ka jūsu pozicionēšanas stratēģija būs iepriekšminēto kombinācija. Piemēram, konkursa matricas piemērā "Java Jones" acīmredzot plāno rūpēties par pārticīgāku kafijas dzērāju, kas ir gatavs tērēt vairāk par kvalitāti un lielisku klientu apkalpošanu.

Ņemot vērā, ka neviens no konkurentiem nav atvērts no 5 līdz 8 vai svētdien "Java Jones" arī plāno mēģināt pievilināt vakara un nedēļas nogales kafijas patērētāju.

Jautājumi, kas jāapzinās, pieņemot lēmumu par jūsu stratēģiju:

  • Iespējams, ka jūsu atrašanās vietas noteikšanā jāņem vērā citi faktori, piemēram, vispārējais (vai vietējais) ekonomikas stāvoklis, patērētāju tendences utt.
  • Apsveriet, kā konkurence varētu reaģēt uz jūsu ienākšanu tirgū. Iepriekšējā piemērā "uzņēmums A" varētu atbildēt, pagarinot savas stundas vakarā un atverot uzņēmējdarbību nedēļas nogalēs.

Kad esat izlēmis par tirgus segmentu, uz kuru vēlaties vērsties, jums vajadzētu būt iespējai skaidri formulēt savu zīmolu, savu mērķa tirgu, mērķa tirgus vajadzības un to, kā jūs tos risināsiet, un kā jūs atbalstīsiet savus solījumus.

4. Izstrādāt tirgus pozicionēšanas paziņojumu

Izmantojot iepriekš minēto informāciju, jūs tagad esat gatavs uzrādīt tirgus pozicionēšanas paziņojumu. Tirgus pozicionēšanas paziņojums ir vienkāršs viena punkta kopsavilkums, kas apraksta:

  • jūsu mērķa tirgu, un
  • kā jūs vēlaties, lai jūsu mērķa tirgus uztver jūsu zīmolu.

Paturiet prātā, ka pozicionēšanas paziņojumam jābūt atskaites punktam visiem turpmākiem produktu lēmumiem un mārketinga pasākumiem.

Tirgus pozicionēšanas paziņojumā jāiekļauj šādi elementi:

  1. Mērķa tirgus
  2. Jūsu zīmols
  3. Kā jūsu zīmols jūs nošķir no konkurentiem
  4. Atsauces rāmis
  5. Iemesls (-i), kāpēc klientiem vajadzētu ticēt jūsu prasībām

Piemērs: Java Jones tirgus pozicionēšanas paziņojums:Par izsmalcināti kafijas cienītāji, Java Jones ir vieta, kur iet labākās speciālās kafijas un uzkodas iekšā pilsēta. Atšķirībā no citiem kafejnīcām mēs izmantojam tikai augstākās kvalitātes pupiņas, līnijas iekārtas augšpusē un apmācītos, sertificētos baristas.

Pārkāpjot to:

  1. Mērķa tirgus =izsmalcināti kafijas cienītāji
  2. Jūsu zīmols = Java Jones
  3. Kā jūsu zīmols jūs nošķir no konkurentiem =labākās speciālās kafijas un uzkodas
  4. Atsauces rāmis = vietējais (pilsēta)
  5. Iemesls (-i), kāpēc klientiem vajadzētu ticēt jūsu prasījumiem =mēs izmantojam tikai augstākās kvalitātes pupiņas, līnijas iekārtas augšpusē un apmācītos, sertificētos baristas

Lai gan tirgus pozicionēšanas paziņojums galvenokārt ir paredzēts iekšējai lietošanai, tam vajadzētu rezonēt ar klientu.

Tirgus pozicionēšanas paziņojumu piemēri

Whitehorse pilsēta:"Whitehorse pilsēta ir pašvaldības valdība, kuras mērķis ir radīt apstākļus, kas nepieciešami, lai uzturētu unikālu dzīves līmeni pilsoņiem, kuri sagaida līdzsvaru starp spēcīgām atpūtas un kultūras iespējām, lai stiprinātu viņus ķermenī, garā un prātā un pieprasot komfortu, drošību un pilsēta to panāk ar spēcīgām un uzticamām ieņēmumu plūsmām, neparasti plašu kopienas infrastruktūru, neatkarīgu, problēmu risināšanas kultūru un praktiski neierobežotu piekļuvi tuksnesī un atbilstošajām vērtībām. "

Amazon (2001):World Wide Web lietotājiem, kas bauda grāmatas, Amazon.com ir mazumtirdzniecības grāmatnīca, kas nodrošina tūlītēju piekļuvi vairāk nekā 1,1 miljonam grāmatu. Atšķirībā no tradicionālajiem grāmatu mazumtirgotājiem Amazon.com nodrošina ārkārtas ērtības, zemas cenas un visaptverošu izvēli.

Skatīt arī:

  • Ceļvedis biznesa plāna rakstīšanai soli pa solim
  • Vienkārša biznesa plāna veidne
  • Kafijas veikala biznesa plāns
  • Kā sākt kafijas veikalu, kas būs liels panākums


Video No Autora:

Saistītie Raksti:

✔ - Galīgais produktivitātes padoms uzņēmējiem: fokuss

✔ - Vienas lapas biznesa plāna veidnes

✔ - 5 Lielākie pārdošanas pārvaldības trūkumi


Noderīga? Dalīties Ar Saviem Draugiem!