Autora Blogs Par Finansēm Un Uzņēmējdarbību

Kā mazumtirgotāji zaudē pārdošanu

Mazumtirdzniecības pārdošanas prasmju loma panākumiem


Man tika lūgts noslēpums veikals specializētu mazumtirdzniecības veikalu ķēdei, lai sniegtu vadībai manu iespaidu. Dažos aspektos daži veikali bija spēcīgāki nekā citi, bet visi darbinieki bija cilvēki ar mīlestību pret pārdoto produktu (kas nav nekas neparasts ar specializētiem mazumtirgotājiem). Lielākā daļa cilvēku, kam pieder vai darbojas īpašā mazumtirdzniecības zonā, ir fanātiķi par pārdoto produktu vai pakalpojumu. Piemēram, niršanas veikalu īpašniekiem patīk nirt un rotaslietu veikalu īpašnieki mīl rotaslietas un cupcake veikalu īpašniekus patīk cept.

Tas rada vispārēju izaicinājumu mācīt cilvēkiem, kas mīl konkrētu produktu, kā to pārdot vai kā pievienot uzņēmējdarbības aspektam savu hobiju. Citiem vārdiem sakot, mazumtirdzniecības prasmes, kas nepieciešamas, lai gūtu panākumus, bieži vien trūkst. Tas notika ķēdē, kurā es noslēpos.

Ieejot vienā no ķēdes veikaliem, mani ļoti iepriecināja pārdevējs, kurš man jautāja lielus jautājumus par savu iepirkšanās mērķi un kā viņš varēja man palīdzēt. Viņš paskaidroja, ka man vajadzēja veikt 10 soļus, lai gūtu panākumus konkrētajā darbībā. Skaidrā, kodolīgā valodā viņš uzrakstīja šos soļus un vienpadsmit produktus, kas man jāiegādājas, lai veiktu katru soli. Tad viņš kopā ar mani gāja pa veikalu, lai aplūkotu katru nepieciešamo.

Sakarā ar manu iepriekšējo pieredzi mystery iepirkšanās ķēdes citos veikalos, man bija kāda ideja par to, kas man būtu vai nevajadzētu pirkt. Viens no tiem posteņiem, ko esmu ieplānojis iegādāties, izmaksās apmēram $ 80 - $ 100. Kad es minēju produktu pārdevējam, viņš ieteica alternatīvu produktu, kas maksāja tikai $ 20.

Vai viņš darīja labu darbu, norādot, ka es nopirku zemāku cenu produktu (kas dod man labumu, klients), vai viņš darīja savu uzņēmumu par zaudējumiem, zaudējot ieņēmumus? Viena lieta, ko viņš paveica, piedāvājot lētāku priekšmetu, radīja man papildu uzticību. Viņš pauda bažas par manām interesēm. No vienas puses, es varētu apgalvot, ka viņš nav ieņēmis ieņēmumu, bet, no otras puses, viņš radīja uzticību, kas mani mīkstināja, lai vienotos ar viņu, ja viņš vēlētos izteikt citu ierosinājumu, ko viņš darīja. Mēs turpinājām sarakstu, un viņš ierosināja iegādāties pāris priekšmetus, kas bija dārgāki par to, kas man bija prātā.

Šī uzticības līmeņa dēļ es devos kopā ar savu ieteikumu. Tātad galu galā, pārdevējs ieguva mani tērēt vairāk nekā es sākotnēji domāju. Tas ir lieliski.

Viss bija liels. Pamatojoties uz līdzšinējo pieredzi, es biju gatavs uzrakstīt spilgtu ziņojumu par šo iespaidīgo darbinieku. Un tad viņš to uzspridzināja. Mēs ieradījāmies visdārgākajā sarakstā sarakstā, un pārdevējs teica: „Ak, nepērciet to šeit.” Es atbildēju: “Bet es mīlu šo veikalu! Es esmu bijis vairākos jūsu veikalos, un es vienmēr esmu laimīgs. ”Viņš teica:„ Bet šim priekšmetam… nepērciet to šeit. ”

Tad viņš ar mani kopīgoja citu uzņēmuma tīmekļa vietni un ieteica iegādāties produktu tur, jo viņi to pārdeva par lētāku cenu. Es atkārtoju: „Bet man būtu vieglāk iegādāties visu šeit. Un jūsu produktu kvalitāte vienmēr atbilst maniem augstajiem standartiem. ”

Viņš atkal teica: „Nē, šeit nav nepieciešams to iegādāties. Iegādājieties produktu kopā ar otru uzņēmumu un ietaupīsiet $ 200 - $ 300. Es mēģināju vēlreiz dot viņam vēl vienu iespēju. „Jums ir plaša tīmekļa vietne un liels katalogs. Vai jums tas ir jūsu katalogā vai jūsu vietnē? Vai arī jūsu uzņēmums var to pasūtīt man? ”Atkal viņš man teica, ka iegādājušos produktu citur. Es mēģināju visu, ko varēju, lai iegādātos preci. Bet šajā brīdī es biju pārāk neērts, lai iegādātos no viņa. Pārāk samulsis, lai iegādātos kaut ko!

Apskatīsim visu attēlu. Viņš veica lielisku darbu, ieguva savu uzticību, lika man noderīgu sarakstu, gāja man pa veikalu un izskaidroja visu. Viņš darīja lielisku darbu. Viņš uzspridzināja pārdošanu, kad viņš ieteica iegādāties produktu kaut kur citur. Un viņš varēja viegli glabāt šo informāciju sev! Otrs uzņēmums viņam nebija jāmaksā. Viņam vajadzēja ļaut man iegādāties produktu un sazināties ar uzņēmumu, lai paziņotu par cenu neatbilstību.

Es pazaudēju cieņu pret šo pārdevēju, jo viņš klauvēja savu uzņēmumu. Šeit irčetri pārdošanas darījumi katru reizi, kad klients ierodas jūsu veikalā:

  1. JUMS. Ja klienti jums nepatīk, viņi nesadarbosies ar jums.
  2. Veikals. Lai gan produkti un vizuālā tirdzniecība ir svarīgi, visnozīmīgākais veikala aspekts ir atmosfēra, atmosfēra vai tas, ko daudzi cilvēki sauc par veikala „sajūtu”. Padomājiet par savu iecienītāko veikalu. Iespējams, ir kaut kas par veikalu, kas liek jums justies ērti un viegli, kamēr esat tur. Jūs jūtaties kā jūs piederat. Šī piederības sajūta ir ļoti svarīga vairumam klientu. Veikals jāveido, ņemot vērā Klienta komfortu; pretējā gadījumā viņi nepaliks!

  1. ThePieredze. Ja Klientam patīk un patīk, kā veikals izskatās, skaņas, smaržas un “jūtas”, nākamā lieta, ko viņi uzskata, ir pieredze, kas viņiem ir. Tas ir grūti definējams, tomēr būtisks solis. Klienti vēlas izklaidēties, kamēr viņi iepirksies. Atcerieties, ka mazumtirgotāji, kas nodrošina labu preci par labu cenu ar labu apkalpošanu, nav tas, ko klients meklē vairāk. Viņi vēlas, lai kāds IZŅEMT viņu cerības, kas tām neatbilst.
  2. Preces. Šis ir pēdējais vienums, kas Klientam ir jāpērk faktiskajai precei. Vai jūs to saņēmāt? Mēs esam 4 vienību sarakstā 4 vienību sarakstā! Preces ir pēdējā lieta, kas Klientam ir jāpērk. Viņi nepērk preces, ja tās nav iegādājušās trīs iepriekšējos priekšmetus! Tas ir tikai pēc tam, kad Klients ir nolēmis, ka viņi vēlas un vēlas veikt darījumus ar jums, jūsu veikalā, baudot pieredzi, ko sniedzat, ka jūs varēsiet pāriet uz Klienta iesniegšanu ar precēm, kuras viņi visticamāk vēlas, nepieciešamība un pirkšana. Pārāk bieži pārdošanas speciālisti pārlēkt pa labi uz # 4, neizmantojot nekādu laiku, strādājot ar obligāto pārdošanas # 1, # 2 un # 3.

Savā galīgajā pieredzē ar šo pārdevēju viņš lūdza mani pierakstīties uz adresātu sarakstu. Bet viņš nekad man nesniedza brošūru par piedāvātajiem veikaliem. Viņš neiedomāja, ka es apmeklēju viņa uzņēmuma tīmekļa vietni, lai uzzinātu vairāk par produktu vai klasēm. Kaut arī es saņēmu kopā ar pārdevēju, viņam trūkst dažās jomās. Viņš domāja, ka viņš kalpo man, bet galu galā viņš mani izslēdza un zaudēja lielu pārdošanu.


Video No Autora: Zemeņu audzētājiem netīk jaunais tirgus

Saistītie Raksti:

✔ - Kā plānot āra restorāna ēdamistabu

✔ - Vai ārštata darbinieki kādreiz strādā par brīvu?

✔ - Vai manā mazumtirdzniecības veikalā man jādara personīgā garantija?


Noderīga? Dalīties Ar Saviem Draugiem!