Autora Blogs Par Finansēm Un Uzņēmējdarbību

Kā izveidot pārdošanas veicināšanas programmas, kas darbojas

Pārdošanas veicināšanas programmām ir jābūt saldām un vienkāršām


Vai jūsu iepriekšējās pārdošanas veicināšanas programmas ir bijušas vilšanās gan jums, gan jūsu pārdevējiem? Tad ir pienācis laiks apskatīt jūsu stimulēšanas programmas un redzēt, kā jūs faktiski mēģināt motivēt savus pārdošanas darbiniekus.

Burkāns

Svēto burkānu aizsprostojums ir sena māksla, ko parasti saprot kā cilvēka uzvedības, psiholoģijas, motivācijas un it īpaši uzņēmējdarbības centru. Ražotāji un izplatītāji parasti izmanto šo metodi ar saviem kanālu partneriem, cenšoties pievienot unikālu motivācijas vērtību, lai pārdevēji varētu pārvietot konkrētus produktus vai pakalpojumus.

Iemesls, kāpēc šī metode ir bijusi laika pārbaude, ir tāpēc, ka tā lielākoties darbojas! Tomēr reizēm tehnikas elementi tiek izpildīti nepareizi. Rezultātā pārdošanas veicināšanas programmas darbojas vai neizdodas.

Nauda ne vienmēr ir motivējošais faktors

Stimulu monetārās vērtības bieži vien nav kritisks faktors, lai motivētu pārdevējus gūt panākumus. Veikt savu piemēru. Man bija paveicies strādāt nozarē, kas sniedza nepārtrauktu stimulu un apbalvojumu piegādi. Es zināju, ka, ja es uzvarēšu katru braucienu, tad katrs TV, katrs piedāvājums, nauda piedāvās to!

Manuprāt, nauda un labumi nebija mana galvenā motivācija. Mana filozofija bija vienkārša; "Ja jūs uzvarēsiet visus uzvarošos stimulus, jūs nevarētu palīdzēt, bet vienmēr atrasties augšā vai tuvu tam." Korporācijas izmanto stimulu programmas, lai vadītu uzvedību, un es piekritu spēlēt spēli un atbilstu viņu vēlmēm; tas, kas tiek apbalvots, tiek darīts.

No pārdevēju viedokļa problēma ir tā, ka ne visi pārdevēji tiek motivēti vienādi. Līdz ar to ne visas stimulu programmas darbojas.

1) 80-20 noteikums

Divdesmit procenti no pārdevējiem veido astoņdesmit procentus no pārdošanas un peļņas. Pārāk bieži pārdošanas stimuli - varbūt cenšoties būt godīgiem - ir vērsti uz visu pārdošanas spēku vai VAR kanālu.

Tādas programmas risks ir tāds, ka cimds, kas galu galā ir piemērots ikvienam, nav piemērots nevienam. Apgaismoti mārketinga stratēģi zina, ka top 20 procenti jau ir motivēti. Vienkārši sakot, stratēģija, kas ir vērsta uz ugunsgrēku nākamo divdesmit procentu laikā - nākamā loģiskā grupa - divkāršo uzņēmējdarbību rentablākā veidā.

2) KISS teorija

Pārdevēji pēc būtības ir kā elektrība. Viņi, protams, paņem mazākās pretestības ceļu. Tas nenozīmē, ka viņi ir slinki vai nevēlami. Faktiski, tas ir tikai pretējs. Labi pārdevēji meklē vienkāršību, lai viss notiktu.

Informāciju par pārdevēju pieņemšanu darbā un apmācību skatiet 8 padomi par pārdevēju pieņemšanu darbā, kā intervēt pārdevējus un kā apmācīt pārdevējus.

Bieži vien stimulējošas programmas neizdodas nožēlojami, jo to reģistrēšanas un ziņošanas sistēmas ir sarežģītas, vai arī kā tiek gūtas priekšrocības. Ja jūs nododat pārdevēju tādā stāvoklī, kur viņš vai viņa ir spiests novērtēt "Lai to panāktu, man vispirms tas ir jāpārdod, kā arī šie, nevis tie, un tiem ir jāiekļauj tie," jūs izveidojat sajaukšanas, pārdošanas vilšanās recepti. un neveiksmes. Visbeidzot, veicināšanas programma kļūst par atturošu!

Labot? Ražotājiem ir jāuztur stimulējošā programma salda un vienkārša un sasniedzama. Nevar būt nekādas neskaidrības. Nekas mazāk radīs interešu trūkumu, kā arī laika un naudas izšķiešanu, kas dažkārt var nonākt citās struktūrvienībās, kuru uzdevums ir pārvaldīt un uzskaitīt.

3) Izglītība

Edisons, iespējams, izgudroja spuldzi, bet tas nekad nav devies nekur, kamēr pārdevējs saprata savas priekšrocības un veica pirmo pārdošanu... un, iespējams, pārdeva lampu, lai iet ar to! Stimulējošas programmas ne tikai pārdod sevi. Pārāk bieži dārgās motivācijas programmas šajā jomā tiek ignorētas, jo atkārtoti. vai nu nesaprot to vērtību un / vai nav pārliecināti, kā tos pārdot. Daudzas reizes labas stimulu programmas tiek norakstītas, jo tās ir nokavējušas mērķi, kad patiesībā tās netika pienācīgi izvērstas un pārvaldītas.

4) Konkurence

Ikviens dzirdējis izteicienu: "Laiks ir viss!" Tas ir īpaši ieteikums veiksmīgai stimulēšanas programmas plānotājam. Mārketings izpilda. nevar zināt, kad katra konkurētspējīgā veicināšanas programma aizņems savu agresīvo galvu, bet viņi var veikt pasākumus, lai nodrošinātu, ka viņu programma tiek izskatīta pirmo reizi.

Jebkurš veiksmīgs pārdevējs jums pateiks: "Lielākā daļa pārdošanas tiek veikta, veicot pienācīgu rūpību priekšpusē." Vienkārši runājot, jo labāk sagatavošana, jo lielāka iespēja pārdot. To pašu var teikt par stimulējošām iniciatīvām. Reālas stimulu programmas, piemēram, jaunas filmu izlaidumi, ir sagaidāms. Pareizais reklāmas apjoms nodrošina lielāku pieņemšanu un interesi, kas bieži vien vērš uzmanību uz konkurējošām programmām.

5) Atlīdzība

Jebkura atalgojuma vērtība var kļūt par nemotivētu, pretimlaktisku aktivitāti, ja laika periods starp uzvaru un iegūšanu ir pārāk garš. Veiksmīgas veicināšanas programmas nekavējoties apbalvo! Parasti, jo ātrāk tiek piešķirta atlīdzība, jo lielāks entuziasms par stimulēšanas programmu.

Lai gan dažos līmeņos pārdevēji ir sarežģīta šķirne, kad runa ir par stimuliem, tie lielākoties ir diezgan paredzami. Viņu raksturs ir reaģēt uz aizrautību vai izaicinājumu ātrāk nekā lielākā daļa, un pēc tam pāriet tālāk. Viens no veidiem, kā maksimāli palielināt to dabisko izliekumu un nodrošināt lielāku programmas panākumu, ir vienkārši nodrošināt to dabiskos motivatorus. "Iegūstiet viņiem savas lietas ātri!"

6) Atzīšana

Riska dēļ, ka pārdevēji parādīsies sekli vai monolīti (tie nav), viņu vienaudžu atzīšana joprojām ir būtisks motivētājs, vai ir stimulu programma vai nē. Noteikums atkal ir: nav tādas lietas kā arī daudz atzinību! Dabas pārdevēji, tāpat kā citi izpildītāji, pēc iespējas vairāk pievēršas gaismam, un tāpēc nevajadzētu būt trūkumiem, kas saistīti ar sasniegumiem un pārspīlējumiem, kas savlaicīgi nonāktu sabiedrības acīs.

Psiholoģiskie pētījumi ir parādījuši, ka atzīšanas veikšana pati par sevi var būt atšķirīga, lai mērķtiecīgi novirzītu šo kritisko otro divdesmit procentu no pārdošanas sasniegumiem. Eksperti ir vienisprātis, ka veiksmīgas pārdošanas komandas motivē savu čempionu. Pārdošanas līderu nostiprināšana rada aizrautību un definējamu hierarhiju, kas visiem dalībniekiem liek kļūt par daļu.

Vēl viens fakts, kas bieži tiek ignorēts, ir tas, ka atzīšana, neatkarīgi no tā, vai tā ir stimula daļa, ir vislētākais motivācijas veids. Daudzos gadījumos tas ir bezmaksas! Bieži vien prezidenta roku kratīšana uzņēmuma priekšā ir viss, kas nepieciešams, lai stimulētu nepieciešamību pārspēt.

Bottom Line

Ražotājiem un izplatītājiem jāpievērš lielāka uzmanība, izstrādājot motivējošas pārdošanas veicināšanas programmas. Izņemiet lapu no grāmatas "Pārdošana 101", kurā teikts: "Uzziniet, ko viņi vēlas, tad dodiet viņiem!" Bet pārliecinieties, ka tā ir vienkārša, turiet to skaidru, veiciet to pareizi, nekavējoties apbalvojiet, nemēģiniet mērķēt uz visiem un atzīt, atpazīt... atpazīt!


Video No Autora: Iespēju veidot „Uzņēmēju plānu 2010 uzņēmēji neizmanto

Saistītie Raksti:

✔ - Kā publicēt bērnu grāmatas par Amazon iekurt

✔ - Vienīgā īpašnieka uzņēmējdarbības uzsākšanas izmaksas

✔ - Pieprasiet atskaitīšanu no mājas biroja


Noderīga? Dalīties Ar Saviem Draugiem!