Autora Blogs Par Finansēm Un Uzņēmējdarbību

Kā izkraut savu pirmo konsultāciju klientu


Konsultēšana ir nozīmīgs un augošs bizness. Kad esat saņēmis savu pirmo konsultāciju klientu un sniedzis viņiem lielisku darbu, vairāk klientu kļūst tikai vieglāk.

Tiek lēsts, ka konsultāciju pakalpojumu tirgus ir no 130 līdz 150B dolāriem gadā, un profesionālie konsultanti ir vieni no augstākajiem algotiem darbiniekiem, kas pelna vairāk nekā daudzi ārsti, juristi un citi speciālisti.

Nav pārsteidzoši, ka konsultācijas ir pievilcīgas daudziem cilvēkiem, kuri vēlas uzsākt uzņēmējdarbību. Galu galā, ja jums ir pārdodama prasme, tas ir viegls bizness. Neviens neapturēs jūs, ka zvanāt sev par konsultantu, un startēšana var maksāt tik maz, kā vizītkaršu drukāšana un uzņēmējdarbības licences saņemšana.

Monētas otrā pusē konsultācijas ir sīva konkurence. Tikai desmit uzņēmumi pieder gandrīz 40% no konsultāciju tirgus daļas tikai Ziemeļamerikā, un viņi cīnās par katru izaugsmes iespēju. Šodien klienti var nekavējoties piekļūt ekspertu leģioniem, noklikšķinot uz peles, un viņi ir atraduši zemas cenas, ārzonas alternatīvas daudziem konsultāciju projektiem.

Šī tirgus skaistums tomēr ir tāds, ka daudzi no lielajiem, mežonīgajiem konsultāciju uzņēmumiem koncentrējas uz plānām tirgus daļām. Tas rada iespēju mazākiem uzņēmumiem un individuāliem konsultantiem, kuri zina, kā izmantot partizānu metodes, lai aizķertu savu peļņas daļu.

Vispirms domājiet par savu ceturto klientu

Kā jauns konsultants jums vajadzētu būt iespējai radīt projektu vai varbūt vairākus ar saviem draugiem, iepriekšējiem darba devējiem un kolēģiem. Galu galā, pētījumi liecina, ka klienti izmanto savus tīklus, lai izvēlētos konsultantus vairāk nekā jebkura cita metode, un viņi, bez šaubām, zina kādu, kas jūs pazīst.

Diemžēl jūsu adrešu grāmata vien nepalīdzēs jūsu konsultāciju biznesa ilgtermiņā. Ja jūsu mērķis ir veidot ilgtspējīgu konsultāciju praksi, īstais jautājums nav tas, kā iegūt savu pirmo klientu, bet kā izveidot uzņēmumu, kas piesaistīs otro, trešo un ceturto klientu savai praksei.

Pirms jūs lūdzat kontaktpersonas - vai kāds cits - nolīgt jums kā pirmā projekta konsultantu, pārliecinieties, ka jūsu panākumi ir garāki, ņemot vērā jūsu uzņēmumu. Cītīgi strādājiet, lai izkraut šo pirmo klientu, bet izveidojiet arī mārketinga un konsultāciju pamatus, kas nodrošinās jūsu nākotni kā konsultantu.

Sāciet ar šiem četriem vienkāršajiem padomiem:

  1. Precīzi zināt, ko teikt - vienā minūtē vai mazāk - lai pierādītu, ka esat labākais konsultants, ko klients var atrast.
  2. Izveidojiet mārketinga stratēģiju, kurā uzsvērta plānošana.
  3. Kļūsti par konsultāciju procesa meistaru, nevis tikai jautājuma ekspertu.
  4. Win ar vērtību un rezultātiem, nevis cenu.

Vai kaut ko teikt

Potenciālie klienti reti meklē konsultantus, kamēr viņiem nav steidzamas vajadzības. Citiem vārdiem sakot, „mēs to vienkārši nevaram darīt; Viens klients atzina, ka viņa komanda bija vērpusi savus riteņus, cenšoties atrisināt sarežģītu transporta problēmu trīs gadus, pirms viņi nomāja konsultantus, un deva viņiem četras nedēļas, lai rastu risinājumu. Viņi to darīja.

Svarīgi ir tas, ka tad, kad lielākā daļa klientu atrodas tirgū, viņi to vēlējās vakar. Un viņi vēlas, lai vislabākie konsultanti atrastu par pieņemamu cenu. Tātad, veltiet laiku, lai noteiktu, kas padara jūs par labāko konsultantu konkrētiem klientu veidiem, ar kuriem vēlaties strādāt.

Daudzi konsultanti kļūdaini uzskata, ka, plaši definējot savas zināšanas, viņi pievērsīsies plašākai auditorijai un vairāk klientu. Jo mazāk specifiski jūs esat, jo mazāk ticams, ka klienti domās par jums, kad viņiem nepieciešama palīdzība.

Kāpēc klienti vēršas pie jums par svarīgākajiem projektiem? Esiet gatavs atbildēt uz šiem jautājumiem pirmās sarunas laikā ar viņiem:

  • Kas tieši jūs piedāvājat? Vai tā ir stratēģijas izstrāde, finanšu vadība, operāciju uzlabošana, pārdošanas un mārketinga konsultācijas, tehnoloģiju attīstība, palīdzības vadības palīdzība vai kaut kas cits?
  • Kāpēc tas ir vajadzīgs? Kādas konkrētas biznesa problēmas vai iespējas būs jūsu pakalpojumu adrese?
  • Kā klients būs labāks, strādājot ar jums?
  • Kas atšķiras no jūsu uzņēmuma, tā pakalpojumiem, rezultātiem vai pieejas?
  • Kādus skaitļos izsakāmus ieguvumus un rezultātus var sagaidīt jūsu klients?

Ja nevarat izteikt atbildes minūti vai mazāk, turpiniet strādāt. Jums var būt tikai viena minūte, lai veiktu pirmo iespaidu uz klientu, lai tas būtu skaitāms.

Vai kāds to saka

Tirgū trūkst potenciālo klientu, bet patiesi izdevīgi projekti var būt maz un tālu starp tiem. Ja vēlaties strādāt visrentablākajiem klientiem, jums būs jākonkurē un jāpievērš uzmanība. Un tam ir jābūt mārketinga plānam. Reāla.

Daudzi veterānu konsultanti nav aplūkojuši savus mārketinga plānus kopš to pirmās izveidošanas. Tā rezultātā viņi novirzās no projekta uz projektu, iegūstot nelielas peļņas normas. Guerrilla konsultanti tomēr atstāj zemu peļņu nesošus projektus citiem un koncentrējas uz klientu piesaistīšanu un saglabāšanu, kas dod viņiem iespēju finanšu un profesionālajā izaugsmē.

Partizāni sāk šo procesu, izveidojot vienas lapas mārketinga plānu, kurā izklāstīts, kā iegūt un turēt peļņu nesošus klientus. Aizmirstiet iedomāto diagrammu, detalizētu analīžu un ložu necaurlaidīgas izlūkošanas rezultātus. Pirmo mārketinga plānu varat sastādīt septiņos teikumos:

  • Viens teikums izskaidro mārketinga mērķi.
  • Otrais teikums izskaidro, kā jūs sasniedzat šo mērķi, aprakstot būtiskos ieguvumus, ko jūs sniedzat klientiem
  • Trešais teikums apraksta jūsu mērķa tirgu (-us).
  • Četri teikumi apraksta jūsu nišu.
  • Piektais teikums izklāsta mārketinga ieročus, kurus jūs izmantojat.
  • Sešdesmitais teikums atklāj jūsu uzņēmuma identitāti.
  • Septītais teikums nodrošina jūsu mārketinga budžetu.

Izveidojot mārketinga plānu, atcerieties to: jūs veidojat platformu, no kuras konsekventi informēt savas idejas potenciālajiem klientiem. Tas ir ātrākais veids, kā uzsākt jaunu praksi, jo potenciālie klienti pielīdzina uzņēmuma panākumus ar konsekventu redzamību.

Izveidot mārketinga plānu, kas palielina jūsu redzamību tirgū. Laika gaitā saglabājiet savus biznesa tīklus ar nepārtrauktu uzmanību; izveidot uzticamu tīmekļa klātbūtni, runāt nozares pārstāvjiem un tirdzniecības grupām, piedalīties pētījumos un apsekojumos, publicēt rakstus un sniegt ieguldījumu jūsu mērķa nozares asociācijā un vietējā biznesa aprindās.

Un, pats galvenais, kad sākat mārketinga programmu, nekad neapstājieties. Ja jūs pieturaties pie mārketinga ieročiem, jūs gūsiet labumu no ilgtermiņa braucieniem.

Kad klients lūdz kādu laiku, nelietojiet viņa skatījumu

Iespējams, ka visnopietnākais izaicinājums konsultantiem ir klientu skepticisms. Uzņēmējdarbības analīzes uzņēmuma Ross McManus pētījumā tikai 35 procenti klientu ir apmierināti ar saviem konsultantiem.

Daļa no problēmām ir tā, ka daudzi konsultanti ir dziļi tematiski eksperti, bet mazāk zina konsultāciju procesu. Pirms jūs pārāk tālu nonākat biznesā, iegūstiet stingru izpratni par konsultāciju pamatiem, tostarp to, kā:

  • Kvalificējiet katru projektu, lai noteiktu jūsu spēju uzvarēt darbu un gūt peļņu. Šie divi ne vienmēr iet roku rokā.
  • Darbības jomu projekti, lai jūs un klients zinātu, kādi darbi tiks veikti un gaidāmie rezultāti. Jūsu peļņa var iztvaikot, ja jums ir neskaidrs paziņojums par projekta darbības jomu.
  • Atrodiet cenu noteikšanas stratēģiju, kas ir taisnīga klientiem un aizsargā jūsu apakšējo līniju. Cenu noteikšanas pakalpojumi ir tikpat māksla kā zinātne, un ir pieejamas vismaz piecpadsmit dažādas cenu noteikšanas stratēģijas.
  • Sagatavot priekšlikumus, kas maksimāli izmantotu šo laikietilpīgo darbību. Pārliecinieties, ka runājat ar lēmumu pieņēmēju un ka projekts tiek finansēts.

  • Sniedziet nevainojamu darbu un efektīvi sazināties ar savu klientu.

Dariet šīs piecas lietas labi, un jums būs vairāk klientu darba, nekā jūs varat rīkoties.

Ja esat jauns uzņēmums, konsultējieties ar konsultantiem par to, kā viņi rīkojas ar šiem uzņēmējdarbības aspektiem; lasīt vadošos domātājus šajā jomā, lasot grāmatas, rakstus un ziņojumus; un apsvērt iespēju pievienoties vienai no daudzām profesionālajām asociācijām konsultantiem. Jūs varat glābt gadus, kad mācās lietas.

Beigas ir sākums

Jūsu skaidrākais ceļš uz jaunu klientu ir jūsu bijušo darba devēju tīkls un citi, kas var iepazīstināt ar pirmo projektu. Paturiet prātā, ka konsultācijas sākas un beidzas ar rezultātiem.

Lai gūtu panākumus, jums ir jāpiedāvā un jānodrošina neapstrīdama vērtība saviem klientiem un visiem pārējiem jūsu tīklā. Vērtība ir arī pamats, uz kura jums ir jāveido mārketings. Jūsu kolēģu tīkls neatbalstīs jūs vai jūsu uzņēmumu, ja jūsu vērtība tiek apšaubīta jebkur.

Tātad, pirms sākat savu praksi, dodiet šīm idejām dažas domas. Viņi palīdzēs jums ceļā uz ilgtermiņa panākumiem.


Video No Autora: American Foreign Policy During the Cold War - John Stockwell

Saistītie Raksti:

✔ - 2019. Gada labākās motivācijas grāmatas

✔ - 6 Soļi Perfect domēna vārda atrašanai un reģistrēšanai

✔ - Kā uzsākt ierīču remonta biznesu


Noderīga? Dalīties Ar Saviem Draugiem!