Autora Blogs Par Finansēm Un Uzņēmējdarbību

Kā iestatīt un iegūt pareizo cenu


Kāda produkta iezīme ir katram pircējam? Kurš pārdošanas rīks ir labākais aizvēršanas ierīce? Kura funkcija nekavējoties atšķir jūs no konkurentiem? Jūs to uzminējāt, savu cenu.

Tomēr es vienmēr esmu mazliet pārsteigts par to, cik maz laika uzņēmumiem tērē savas cenas. Tā kā tas ir galvenais mārketinga mainīgais jebkura mazā uzņēmuma īpašniekam, šeit ir dažas domas par pareizo cenu noteikšanu (un iegūšanu).

Cena ir solījums

Pieņemsim, ka jūs esat pārtikas preču veikals, un jūs sastopaties ar diviem graudaugu zīmoliem. Viens no tiem ir plaši pazīstams pārslas, kas tiek iepakotas 20 oz. kastē ir rotaļlieta un cena ir 4,99 ASV dolāri. Otrs ir veikalu zīmols pārslām, kas iepakots neuzlīmējamā plastmasas maisiņā un pārdod par 2,99 ASV dolāriem. Kuru jūs pērkat?

Ja pirkuma lēmumu pamatojāt tikai ar cenu, izvēlētos 28 oz. soma par 2,99 ASV dolāriem un atrodieties ceļā. Bet tur ir daudz vairāk nekā tikai tas, vai ne? Ir iesaistītie solījumi. Šajā piemērā $ 4,99 zīmols jums sola visaugstākās kvalitātes sastāvdaļas un garšu, papildus rotaļlieta, kas var aizņemt jūsu mazuli, kamēr jūs skatāties Dick Van Dyke šovs, kā arī ērtu iepakojumu.

Lai gan šis piemērs attiecas uz labību, līdzīgus lēmumus pieņem pircēji jūsu tirgū. Katru reizi, kad pircējs izvēlas produktu, tie atbilst cenai ar saviem solījumiem. Tātad, kā mazo uzņēmumu tirgotājs, jūsu uzdevums ir saprast, kādas ir jūsu pakalpojuma cenas un solījumi.

Nosakiet savu solījumu

Iestatot cenas (vai apsveriet iespēju tos paaugstināt), izvērtējiet visus vērtības faktorus, kas ir jūsu cenā. Kādi ir jūsu produkta vai pakalpojuma atribūti? Tālāk ir sniegti daži piemēri par vērtību faktoriem, kas iekļauti produkta vai pakalpojuma cenā:

Produktam:

  • Izejvielu kvalitāte
  • Gatavā produkta veiktspēja
  • Iepakojums
  • Piegāde laikā
  • Pēcpārdošanas pakalpojums

Pakalpojumam:

  • Pakalpojumu sniedzēja pieredzes līmenis
  • Galīgā rezultāta apakšējā līnija
  • Pakalpojumu sniedzēja izskats
  • Tālruņa zvanu / e-pasta pārsūtīšanas laiks
  • Spēja izpildīt termiņus

Kā jūs varat iedomāties, jūsu spēja nodrošināt dažādus faktorus, papildus jūsu konkurentiem, tieši ietekmē cenas, ko jūs iestatījāt... un saņemat. Ja jūs apsolīsiet dažus faktorus, tomēr nespēj tos nodrošināt, jūsu cena tiks apstrīdēta ar klientu sūdzībām, kavētiem maksājumiem vai klientu defektiem.

Izmantojiet dažādus veidus, kā sasniegt savu cenu

Viena liela kļūda, ko redzu mazo uzņēmumu īpašnieki, izmanto tikai vienu metodi, lai aprēķinātu savas cenas. Bet, kas notiks, ja jūsu aprēķini ir nepareizi? Tad jums ir iestrēdzis slikta cena. Tā vietā es ierosinu, lai uzņēmumi aprēķinātu savas cenas, izmantojot vairākas atšķirīgas cenu noteikšanas metodes.

Metode Nr. 1 - cena par cenu

Šī pirmā metode ņem vērā jūsu izmaksas, vēlamo peļņu un pēc tam tos aprēķina cenā. Lai atrastu uzņēmuma kopējās izmaksas, jums ir jāatskaita divi veidi; tiešās izmaksas un netiešās izmaksas. Tiešās izmaksas ir tās, kas rodas, sniedzot pakalpojumu, un parasti ietver darbaspēku un materiālus.

Piemēram, ja jums pieder t-kreklu veikals, jūsu tiešās izmaksas var ietvert darbaspēku darbiniekiem veikalā, tukšos t-kreklus, ko iegādājāties no pārdevēja, uzlīmes, kuras jūs piemērojat krekliem, un visu aprīkojumu, ko izmantojat, lai pieteiktos uzlīmes uz krekliem.

Netiešās izmaksas ir visas pārējās izmaksas, kas nav ietvertas jūsu tiešajās izmaksās un ietver tādas lietas kā noma, apdrošināšana, telefona un komunālo pakalpojumu rēķini un biroja preces. Šīs netiešās izmaksas sedz visu, kas nepieciešams, lai jūsu uzņēmums darbotos katru dienu, neatkarīgi no tā, vai jūs veicat pārdošanu.

Pēc tam, kad esat atklājuši visas tiešās un netiešās izmaksas, pievienojiet tās. Tikai jautri, teiksim, ka šie kopsummas ir $ 10,000 gadā. Tagad, pieņemsim, ka jūs vērtējat, ka jūs varat pārdot 2000 t-kreklus gadā. Sadalot savus $ 10,000 izdevumus par 2000 kvotām, jūs beidzat ar $ 5,00 / t-krekli. Šī cena par zemāko cenu ir zemākā cena, kuru varat iekasēt un joprojām sedz visas izmaksas.

Nākamais solis ir pajautāt sev, kādu peļņu vēlaties. Pieņemsim, ka jūs vēlaties, lai gada laikā dzīvotu $ 20,000 (nevis princely summa, bet es tikai mēģinu to saglabāt). Tā ir jūsu peļņa. Labi, tagad ņemiet šo $ 20,000 un daliet to ar 2000 t-krekliem, ko jūs sagaidīsiet pārdot, un jūs nāksiet klajā ar $ 10 / t-shirt. Pievienojiet to savām $ 5 / t-shirt izmaksām un cena, kas jums jāmaksā, ir $ 15 / t-shirt.

2. metode - konkurētspējīga cenu noteikšana

Pēc tam, kad esat izveidojis cenu, kas balstīta uz izmaksām, jūs vēlaties salīdzināt šo cenu ar tirgus cenām. Cenas, ko jūsu konkurenti jau saņem, un kas ir noteicošais faktors jūsu cenām.

Konkurētspējīgas informācijas atrašana nav tik grūti; tas tikai aizņem mazliet rakšanas. Ja es būtu t-krekla veikala īpašnieks, kā iepriekš minētajā piemērā, es apmeklēju 5 citus t-kreklus un uzzinātu par to cenu. Tad es jautāju sev, vai viņi piedāvā vienādas kvalitātes t-kreklus?

Ja to cenas ir augstākas, ko vēl viņi piedāvā, lai pamatotu cenu? Vai to cenas ir zemākas, ja to cenas ir zemākas? Šāda veida konkurences uzraudzība ir būtiska, nosakot cenas.

Tagad, kas notiks, ja jūs atrodaties biznesa tirgū vai pārdodat pakalpojumu? Šeit ir daži izplatīti informācijas avoti par konkurētspējīgām cenām:

  • Jūsu vēlamie klienti, kas var piedāvāt jums cenu lapas no konkurentiem.
  • Arodbiedrības, kas var pārbaudīt cenas starp tirdzniecību.
  • Darba kandidāti, kas intervē ar jūsu uzņēmumu, kurš nāk no konkurentiem.

3. metode. Cenu noteikšana pēc pozīcijas

Tagad iestatiet savu kalkulatoru malā un uzdodiet sev šo jautājumu „Kā es vēlos, lai to uztveru manā tirgū?” Tas ir svarīgs jautājums, jo jūsu cena nostāda jūsu pakalpojumu (vai produktu) jūsu perspektīvu prātos. Ko es to domāju? Labi, domāju Ferrari. Tagad, domāju, Ford. Pilnīgi atšķirīgi cenu punkti, pilnīgi atšķirīgi priekšstati, vai ne?

Ja vēlaties, lai jūsu pakalpojums tiktu novietots kā augstākā līmeņa (domāju Ferrari), jūs izvēlaties cenu, kas virzīta uz augstāku cenu diapazonu, kas jau atrasts jūsu tirgū. No otras puses, jūsu pakalpojums būs vairāk strādīgs, upurējot papildu funkcijas un smalkākos pieskārienus, jūs maksāsiet zemāku cenu. Manā grāmatā “Mārketinga rīku komplekts augošiem uzņēmumiem” es identificēju vismaz 13 dažādas cenu stratēģijas, kuras jūs varētu izvēlēties. Bet, lai to padarītu vieglāku, esmu izvēlējies savas izvēles tikai trīs:

  • Premium cena (visdārgākā 1/3 no jūsu tirgus)
  • Vidējā tirgus cena (vidējā līmeņa 1/3 no jūsu tirgus)
  • Budžeta cena (lētākais 1/3 no jūsu tirgus)


Video No Autora:

Saistītie Raksti:

✔ - Locekļu pārvaldīts LLC pret pārvaldnieku pārvaldītais LLC

✔ - Mazo uzņēmumu īpašumtiesību piešķiršanas iespējas

✔ - SAP paplašinātā noliktavas pārvaldība


Noderīga? Dalīties Ar Saviem Draugiem!