Autora Blogs Par Finansēm Un Uzņēmējdarbību

Kā pārtraukt "Pārdošanu" un sākt veidot attiecības


Dažreiz mēs visi varam izmantot draudzīgu atgādinājumu, lai mūs atturētu no veciem domāšanas veidiem par pārdošanu, kas noved mūs pie nepareiza ceļa ar potenciālajiem klientiem.

Mēs esam iedvesmojuši rakstīt šo rakstu pēc pāris treniņu sesijas ar klientu ar nosaukumu Michael, kurš pārdod tehnoloģiju risinājumu. Mihails bija ar garīgo bloku par to, kā atdalīties no tradicionālās pārdošanas domāšanas, ko viņš bija iemācījies no vecās skolas pārdošanas "guru".

Jūs zināt, kas viņi ir. Iespējams, ka pat ir dažas grāmatas vai lentes. Un jūs zināt arī to pārdošanas vēstījumus: "Vienmēr būsiet aizvērts," Domājiet pozitīvi, un jūs pārvarēsit visas savas aukstās zvanīšanas bailes: "Viss, kas nepieciešams, lai palielinātu pārdošanas apjomu, ir dažas jaunas pārdošanas metodes."

Bet visi šie novecojuši pārdošanas ziņojumi nespēj atrisināt galveno jautājumu par to, kā mēs domājam par pārdošanu. Un, ja vien mēs nonāksim pie šī kodola un to nemainīsim, mēs turpināsim cīnīties ar tādiem pašiem neproduktīviem pārdošanas paradumiem. Mēs turpināsim piedzīvot tādas pašas grūtības un neapmierinātību. Un mēs turpināsim uzskatīt, ka mēs vienmēr esam tikai viena jauna pārdošanas metode, kas atrodas prom no sasniegtajiem sasniegumiem.

Jauna domāšana = jauni rezultāti

Varbūt ir pienācis laiks pieņemt citu pieeju. Varbūt mums ir nopietni jāanalizē pārdošanas domāšana, lai mēs varētu noteikt, kāpēc mēs nepārdodam vairāk pārdošanas. Paskatieties tālāk redzamajā tabulā un padomājiet par savu pašreizējo pārdošanas prātu. Kā mainītu savu pārdošanas praksi, ja mainīsiet savu pārdošanas veidu?

  • Tradicionālā pārdošanas pieeja: Vienmēr sniedziet spēcīgu pārdošanas līmeni.
    • Jauna pārdošanas pieeja: Apturiet pārdošanas piķi un sāciet sarunu.
  • Tradicionālā pārdošanas pieeja: Jūsu galvenais mērķis vienmēr ir slēgt pārdošanu.
    • Jauna pārdošanas pieeja: Jūsu galvenais mērķis vienmēr ir atklāt, vai jūs un jūsu potenciālais klients ir labi.
  • Tradicionālā pārdošanas pieeja: Kad jūs zaudējat pārdošanu, tas parasti ir pārdošanas procesa beigās.
    • Jauna pārdošanas pieeja: Kad jūs zaudējat pārdošanu, tas parasti ir pārdošanas procesa sākumā.

  • Tradicionālā pārdošanas pieeja: Noraidīšana ir normāla pārdošanas daļa.
    • Jauna pārdošanas pieeja: Pārdošanas spiediens ir vienīgais atteikuma iemesls. Noraidījums nekad nedrīkst notikt.
  • Tradicionālā pārdošanas pieeja: Turiet katru potenciālo klientu pakaļdzīšanās līdz brīdim, kad saņemsiet „jā” vai „nē”.
    • Jauna pārdošanas pieeja: Nekad neizmantot potenciālo klientu; jūs tikai aktivizēsit lielāku pārdošanas spiedienu.
  • Tradicionālā pārdošanas pieeja: Ja izredzes piedāvā iebildumus, apstrīdēt un / vai cīnīties pret tām.
    • Jauna pārdošanas pieeja: Ja potenciālais klients piedāvā iebildumus, atklājiet patiesību aiz tiem.

  • Tradicionālā pārdošanas pieeja: Ja potenciālais klients apstrīd produkta vai pakalpojuma vērtību, jums ir jāaizstāv sevi un jāpaskaidro vērtība.
    • Jauna pārdošanas pieeja: Nekad neaizstāviet sevi vai to, ko jums piedāvāt; tas rada tikai lielāku pārdošanas spiedienu.

Sāciet atvērt savu pašreizējo pārdošanas domāšanu un kļūt efektīvākai pārdošanas aktivitātēs:

Apturiet pārdošanas piķi un sāciet sarunu

Kad zvanāt kādam, izvairieties no mini prezentācijas par sevi, savu uzņēmumu un to, ko jums piedāvāt. Sāciet ar atklātu sarunu frāzi, kas koncentrējas uz konkrētu problēmu, ko risina jūsu produkts vai pakalpojums. Ja nezināt, kas tas ir, jautājiet saviem pašreizējiem klientiem, kāpēc viņi iegādājās jūsu risinājumu. Viens no atklāšanas frāzes piemēriem varētu būt, "es tikai aicinu, lai redzētu, vai jūs esat atvērts dažām dažādām idejām, kas saistītas ar jebkura datora dīkstāves riska samazināšanu jūsu uzņēmumā?" Ievērojiet, ka jūs neatrodat savu risinājumu ar šo atklāšanas frāzi.

Jūsu mērķis ir atklāt, ja jūs un jūsu potenciālais klients ir labs piemērs

Atstājiet mēģinājumu "slēgt pārdošanu" vai "saņemt iecelšanu" - un jūs atklāsiet, ka jums nav jāuzņemas atbildība par pārdošanas procesa virzīšanu uz priekšu. Ja jūs vienkārši koncentrēsiet savu sarunu uz problēmām, kas var palīdzēt atrisināt potenciālos klientus, un, ja jūs neizmantojat šauteni, mēģinot virzīt pārdošanas procesu uz priekšu, jūs atradīsiet, ka potenciālie klienti patiešām dos jums pirkumu.

Kad jūs zaudējat pārdošanu, tas parasti ir pārdošanas procesa sākumā

Ja uzskatāt, ka zaudējat pārdošanas, jo procesa beigās esat kļūdījies, skatieties, kā jūs sākāt attiecības. Vai sākāt prezentāciju? Vai jūs izmantojāt tradicionālo pārdošanas valodu, piemēram, "Mums ir risinājums, kas, manuprāt, jums tiešām ir nepieciešams", vai "Citi jūsu nozarē ir iegādājušies mūsu risinājumu, tāpēc jums vajadzētu arī to apsvērt"?
Ja izmantojat tradicionālo pārdošanas valodu, potenciālie klienti nevar palīdzēt, bet iezīmēt negatīvu stereotipu "pārdevējam". Tas padara to gandrīz neiespējamu saistīt ar jums no uzticības pozīcijas.

Un, ja sākumā uzticība nav noskaidrota, arī neiespējama ir godīga komunikācija par problēmām, kuras viņi cenšas atrisināt, un kā jūs varētu palīdzēt viņiem.

Pārdošanas spiediens ir vienīgais atteikuma iemesls

Noraidījums notiek tikai viena iemesla dēļ: Kaut ko jūs teicāt, kā izsmalcināts, kā tas bija iespējams, izraisīja jūsu potenciālā klienta aizsardzības reakciju. Jā, kaut ko jūs teicāt. Lai novērstu noraidījumu, vienkārši pārvietojiet savu domāšanas veidu, lai jūs atteiktos no slēptās darba kārtības, cerot veikt pārdošanu. Tā vietā viss, ko jūs sakāt un darīt, ir jābalstās uz pamata domāšanas veidu, ka jūs esat, lai palīdzētu potenciālajiem klientiem. Tas liek jums uzdot jautājumu: "Vai jūs varētu runāt par jautājumiem, kas varētu ietekmēt jūsu uzņēmumu?"

Nekad neizmantojiet potenciālo klientu

Potenciālie klienti vienmēr ir uzskatīti par normāliem un nepieciešamiem, taču tie sakņojas mašīnpārdošanas attēlā, ka: "Ja jūs nepaliekat pakaļdzīšanās, tas nozīmē, ka jūs pametat, un tas nozīmē, ka jūs esat neveiksme." Tas ir miris nepareizi! Tā vietā, lai pakļautu potenciālos klientus, pastāstiet viņiem, ka jūs vēlaties izvairīties no jebkādiem apstākļiem, kas atgādina veco kaķu un peles pakaļdzīšanās spēli, ieplānojot nākamā tērzēšanas laiku.

Atklājiet Patiesību aiz iebildumiem

Lielākā daļa tradicionālo pārdošanas programmu pavada daudz laika, koncentrējoties uz iebildumu pārvarēšanu. Šīs taktikas tikai palielina pārdošanas potenciālu potenciālajiem klientiem, kā arī nespēj izpētīt vai saprast patiesību, ko saka potenciālais klients. Kad jūs dzirdat: "Mums nav budžeta", "Sūtīt man informāciju" vai "Zvaniet man dažu mēnešu laikā", vai jūs domājat, ka dzirdat patiesību, vai arī jums ir aizdomas, ka tie ir pieklājīgi izvairīšanās gadījumi lai pārtrauktu sarunu?

Nevis mēģināt novērst iebildumus, jūs varat atklāt patiesību, atbildot: "Tas nav problēma" neatkarīgi no tā, ko klienti "iebilst" un pēc tam lieto maigu, cienīgu valodu, kas aicina viņus atklāt patiesību par savu situāciju.

Nekad neaizstāviet sevi vai to, kas jums jāpiedāvā

Kad potenciālais klients saka: "Kāpēc man vajadzētu izvēlēties jūsu konkurenci?" Jūsu pirmā, instinktīvā reakcija, iespējams, sāk aizstāvēt savu produktu vai pakalpojumu, jo jūs vēlaties pārliecināt viņus pirkt. Bet ko jūs domājat, ka jūs šajā brīdī iziet jūsu potenciālā klienta prātu?

Kaut kas līdzīgs: "Šis" pārdevējs "mēģina pārdot mani par to, kāpēc tas, ko viņi piedāvā, ir labāks, bet es ienīstu sajūtu, it kā es tiktu pārdots." Tā vietā, lai aizstāvētu sevi, mēģiniet ieteikt, ka jūs nemēģināsiet viņus pārliecināt par kaut ko, jo tas radītu tikai pārdošanas spiedienu. Tā vietā jautājiet viņiem par galvenajām problēmām, ko viņi mēģina atrisināt, un pēc tam izpētīt, kā jūsu produkts vai pakalpojums varētu atrisināt šīs problēmas, nekad nemēģinot pārliecināt. Ļaujiet potenciālajiem klientiem justies, ka viņi var izvēlēties jūs bez sajūta "pārdot".


Video No Autora:

Saistītie Raksti:

✔ - Pārdošanas nodokļa apsvērumi bezpeļņas organizācijām

✔ - Kas ir Peta un kā tās mērķē globālo auditoriju

✔ - Kā atrast savus klientus un noteikt, kas viņiem nepieciešams


Noderīga? Dalīties Ar Saviem Draugiem!