Autora Blogs Par Finansēm Un Uzņēmējdarbību

Kā izmantot uz kontu balstītu mārketingu, lai palielinātu savu apakšējo līniju


Uz kontu balstītu mārketingu vai ABM sauc arī par galveno kontu tirdzniecību. Tas var šķist jauns atslēgvārds, bet uz kontiem balstīta mārketings ir bijis ap kādu laiku. Tas būtībā ir mērķtiecīgs konta mārketings.

Jūs precīzi identificējat galvenos kontus, ar kuriem vēlaties strādāt, un pēc tam jūs saņemsiet ļoti specifisku informāciju par savu mārketingu. Konta balstīta mārketings ir stratēģija, kas koncentrējas uz noteiktu kontu kopumu. Mārketinga kampaņa, ko izmanto, lai sasniegtu šos mērķa kontus, ir personalizēta kampaņa, kas ir izstrādāta ar nolūku slēgt darījumus. Mārketinga komanda cieši sadarbojas ar pārdošanas komandu, lai identificētu galvenās perspektīvas un pēc tam strādātu, lai pielāgotu mārketinga programmu un ziņojumus, kas vērsti uz galvenajiem lēmumu pieņēmējiem šajos mērķa kontos.

Uz konta balstītu mārketingu nepieciešams saskaņot mārketingu un pārdošanu, lai tas būtu efektīvs. ABM bieži vien apvieno pārdošanas un mārketinga komandas, jo tām ir kopīgs mērķis - nodrošināt šo kontu. Tā ir stratēģiska pieeja, kas koordinē personalizētus mārketinga un pārdošanas centienus. Konta balstītas mārketinga atslēga ir pareizā ziņojuma sniegšana pareizajam indivīdam tieši īstajā laikā. Pētījumi rāda, ka darbojas uz kontu balstīta mārketings; vairāk nekā 50% B2B tirgotāju pārbauda uz kontu balstītu pilotu.

Kā darbojas uz kontu balstīts mārketings?

Konta balstīta mārketings ir vērsta uz individuālu mārketingu konta līmenī pret vadošo līmeni. ABM darbības ir šādas:

  • Identificējiet un atlasiet galvenos klientu kontus.
  • Sasniedziet mērķtiecīgu reklāmu, izmantojot kanālus, kurus jūsu Pircēji aktīvi izmanto (piem., Mobilais, video, sociālais, displejs).
  • Mērķis ir sasniegt tik daudz lēmumu pieņēmēju, cik vien iespējams kontā.

Kā mērķējat identificēto kontu? ABM darbojas, izmantojot digitālo mērķauditorijas atlasi, piemēram, IP adresi vai sīkfailu balstītu tehnoloģiju, lai sasniegtu identificēto kontu. Jūs iegūsit lielāku vērtību ar ABM platformu, kas ir integrēta jūsu CRM vai mārketinga automatizācijas rīkā. Populāras ABM platformas ietver Demandbase un Terminus.

Integrācija ļauj jums izvēlēties vēlamās reklāmas, un tā vada daudzkanālu kampaņas vairākās platformās, piemēram, mobilajā, sociālajā, video un displejā. Tas dod lielisku iespēju ne tikai ļaut viņiem sadarboties ar jums, bet arī pārbaudīt, kādi ziņojumi darbojas un kādi nav.

Kāda ir atšķirība starp konta mārketingu un satura mārketingu?

Uz kontu balstīta mārketinga un satura mārketings ir divas efektīvākās mārketinga stratēģijas, ko izmanto uzņēmumi.

  • Satura mārketings ir mārketinga stratēģija, kas ievieš perspektīvas, kuras interesē kāda tēma, kas ir saistīta ar jūsu piedāvātajiem pakalpojumiem vai produktiem. Saturs var sastāvēt no žurnāliem, grafikas, infogrāfijas, emuāriem utt. Tas prasa maz pūļu, bet var gūt lielas priekšrocības, ja tas tiek darīts pareizi. Tas laika gaitā veido uzņēmuma un autoritātes reputāciju. Tomēr var būt grūti prognozēt arī to, cik lielā mērā jūsu saturs tiks ieviests. Jums ir jābūt saskaņotam ar satura mārketingu, un tā nav viena un tā pati pieeja. Neizveidojiet satriecošu rockstar saturu un pēc tam ļaujiet šī satura kvalitātei samazināties, jo jūs beidzat laiku vai esat garlaicīgi ar stratēģiju. Satura mārketings nav tik vienkārši, kā agrāk, jo visi ražo un nodrošina bezmaksas saturu, tāpēc jums būs jāatrod veids, kā iespaidot un izcelties no pūļa, kad runa ir par jūsu saturu.

  • Konta mārketings koncentrējas uz satura un mārketinga stratēģiju izveidi, kas ir vērstas uz konkrētiem kontiem un klientiem, kas ir identificēti kā jūsu uzņēmuma atslēga. Izmantojot uz kontu balstītu mārketingu, jūs konkrēti mērķējat uzņēmumus, kurus esat pēc kampaņas un ziņojumapmaiņas. Šī pieeja palīdzēs saskaņot jūsu pārdošanas un mārketinga komandas un virzīt labāku kvalitāti, kas noved pie jūsu uzņēmuma. Saturs ir vieglāk ražojams, jo tas ir specifisks, un jūs varat izmantot tehnoloģiju, lai konkrēti atlasītu šos galvenos kontus. Konkrēts mērķis nozīmē, ka jūsu ziņojumam ir jābūt tieši norādītam, un nav vietas kļūdām.

Vai viens ir labāks par otru? Tie abi ir svarīgi jūsu mārketinga stratēģijās. Jūs varat arī pārorientēt saturu katrā stratēģijā ar dažiem tweaks, tāpēc tas ne vienmēr divkāršo darbu, lai integrētu gan jūsu mārketinga pasākumos.

Izklausās sarežģīti, kā par mazajiem uzņēmumiem?

Agrāk uz kontu balstītais mārketings tika izklaidēts un pieņemts tikai vidēja lieluma uzņēmumiem lielo uzņēmumu dēļ, ņemot vērā nepieciešamo tehnoloģiju un resursus. Vai tas joprojām ir šāds gadījums? Ne tad, ja esat mazs uzņēmums, kas vēlāk var koncentrēties uz kontiem, kurus vēlaties atlasīt. Ja to varat izdarīt, vienkārši izpildiet šīs darbības, un jūs būsiet ceļā, lai īstenotu uz kontu balstītu mārketingu:

  • Veidojiet savu ABM stratēģiju: Jums būs nepieciešama stratēģija un skaidrs mērķis. Ko vēlaties iegūt no konta balstīta mārketinga? Jums ir nepieciešams identificēt savus mērķus, jo misija, kas nav zināma, ir tā, kuru jūs nekad nesasniegsiet.
  • Identificējiet galvenos kontus: Kas ir galvenie konti, kurus vēlaties atlasīt? Ne tikai koncentrējieties uz jauno biznesu; apsveriet esošos klientus, kurus jūs, iespējams, esat zaudējis. Sākt mazu; Iespējams, 5 - 10 galvenie konti, lai sāktu, izsauciet to par savu beta versiju un izmantojiet 1 vai 2, lai precizētu savu procesu. Kā jūs labāk, izvērsieties.

  • Saskaņojiet savu komandu: Viena no lielākajām ABM priekšrocībām ir tā, ka tā saskaņo jūsu mārketinga un pārdošanas komandas. Nosakiet lomas un grafiku, sākot no sākuma līdz pēcpārbaudei. Iesaistiet mārketingu pārdošanas procesā un iegūsiet sadarbību no pārdošanas komandas satura stratēģijā.
  • Uzsāciet tos sociālajos jautājumos: Kamēr strādājat pie ziņojumapmaiņas, iegūstiet sociālo informāciju ar saviem galvenajiem kontiem. Sekojiet līdzi sociālo mediju kanāliem un iesaistieties, kopīgojiet saturu un mijiedarbieties. Jūsu mērķis ir veidot attiecības un parādīt, ka esat cilvēks.

  • Rakstiet ziņu un identificējiet kanālus: Jūsu saturam ir jārunā ar jūsu identificētajiem galvenajiem kontiem, un šeit nav vietas vispārējiem pūkām. Ja jūs nepievērsīsiet viņu uzmanību, jūs tos traucēsiet. Varat atkārtoti novirzīt veco saturu, taču jums tas būs jāpielāgo jūsu identificētajiem galvenajiem kontiem. Identificējiet saturu un kanālu. Vērtība šeit nav obligāta; tā ir prasība. Jums ir viens šāviens, tas ir vērts savu laiku. Izmantojiet dažādus kanālus un izmantojiet dažādus ziņojumus, bet atcerieties, ka galvenais ir tas, ka katrs ziņojums ir par tiem.

  • Kvalificēt un pārvaldīt kontus: Nosakiet, kā jūs kvalificēsit un pārvaldīsit kontu. Iestatiet kritērijus, kad galvenais konts kļūst par tirgum atbilstošu kontu (MQA). Nosakiet, kad konts kļūst par MQA un kad tas tiks nodots pārdošanai.

Monitor un pasākums

Ar jebkuru mārketinga stratēģiju kampaņas panākumu atslēga ir uzraudzības un mērījumu rezultāti. Koncentrējieties uz šādiem rādītājiem:

  • Sasniedziet:Vai jūsu kampaņas sasniedz pareizos kontus un cilvēkus? Sekojiet jauniem kontiem, kas sasniegti un iegūti no jūsu ABM kampaņas.
  • Konversija:Vai jūsu kampaņa darbojas? Vai viņi noklikšķina uz jūsu reklāmas, aizpilda veidlapas, pieprasa demonstrācijas vai apmeklē jūsu vietni? Iegremdējiet savā tīmekļa analīzē, veiciet reverso IP meklēšanu un pārbaudiet, vai no jūsu galvenajiem kontiem ir interneta plūsma. Izmantojiet reklāmguvumu rādītājus, lai optimizētu kampaņu. Ja jūsu reklāmguvumu rādītāji ir zemi, iespējams, ka jūsu ziņojums neietekmēs jūsu vēlmi, un var būt laiks veikt dažas A / B pārbaudes.

  • Iesaistīšanās:Kā ir jūsu galveno kontu iesaistīšanās līmenis? Kur viņi ar jums nodarbojas? Vai laika gaitā iesaistīšanās ir palielinājusies? Izmēra galveno kontu darbību un to saistību ar jums. Tas palīdzēs noteikt, vai jūsu kampaņa vada jūsu mērķi un vispārējo mērķi. Tikai sānu piezīme; uzņēmumi bieži noteiks tirgum atbilstošu kontu, pamatojoties uz iesaistīšanās līmeņiem.
  • Darījuma ietekme:Izmantojot ABM, jums vajadzētu būt iespējai saīsināt pircēja ceļojuma izpratnes un izpētes posmu. Savukārt tam vajadzētu saīsināt kopējo pārdošanas ciklu. Cik mijiedarbību tā veica, lai nodrošinātu sapulci vai līgumu? Jūsu pārdošanas cikla ilgums var kalpot kā mērierīce jūsu konta mārketinga kampaņās.

Mārketinga tehnoloģiju rīki, kas palīdz

Kā redzat, daudzas detaļas tiek izmantotas uz kontiem balstītā mārketingā; tas vispirms var šķist milzīgs, un, lai gan to var izdarīt manuāli, ir dažādi rīki, kurus varat aplūkot. Piemēram, lielākajai daļai uzņēmumu, kas izmanto konta mārketinga stratēģiju, savos mārketinga rīkos ir šādi elementi:

  • Prognozējošā pārdošanas analītika un pārdošanas informācija: Izmantojot šo rīku, varat apkopot datus par demogrāfiju, tīmekļa datiem par lietotājiem, kontiem un konta prioritāti.
  • Vadības vadības un mārketinga automatizācija: Šis rīks pārvar plaisu starp kontu un kontu. Varat tos izmantot, lai izveidotu mērķa kontu sarakstus, uzturētu kontus vairākos kanālos un ziņotu par konta balstītās mārketinga kampaņas kopējo ietekmi.
  • Satura mārketings un personalizācija: Šis ir rīks, kas būs atkarīgs no tā, vai jums ir nepieciešama palīdzība mērķauditorijas atlases kontos, kuri ir ieinteresēti jūsu saturā, vai kā noteikt, kurš saturs attiecas uz konkrētu kontu.

  • Reklāmu rādīšana un atkārtota mērķauditorijas atlase: Tas parāda un segmentē reklāmu konta līmenī, un tas ir balstīts uz konta iesaisti.


Video No Autora:

Saistītie Raksti:

✔ - Labākās pašpalīdzības grāmatas 2019. gadam

✔ - Labākās tūlītējās apstiprināšanas kredītkartes katram kredīta rādītājam

✔ - Mājokļa atvilkšanas limiti ar nodokļu zaudējumiem


Noderīga? Dalīties Ar Saviem Draugiem!