Autora Blogs Par Finansēm Un Uzņēmējdarbību

Zaudējumu līderi mazumtirdzniecībā


Zaudējumu līderi ir preces vai pakalpojumi, kas tiek piedāvāti par nozīmīgām atlaidēm (dažreiz zemākām izmaksām), lai piesaistītu klientus veikalam un veicinātu pārdošanu. Tā ir laikietilpīga prakse, kas tikās ar lielu panākumu, jo īpaši lieliem atlaižu mazumtirgotājiem. Šīs cenu noteikšanas stratēģijas nolūks ir ne tikai iegādāties klientu zaudējumu līdera pārdošanas vienību, bet arī citus produktus, kas nav diskontēti.

Mazumtirdzniecībā tā ir saukta par „naglu uz leju”. Kad es sāku savu mazumtirdzniecības karjeru pirms 30 gadiem, mēs izmantojām zaudējumu līderi vai "nail leju" produktu lidotāja priekšpusē. Tas vienmēr bija produkts ar smieklīgi zemu cenu. Termins „naga uz leju” ir attīstījies no mazumtirgotājiem, kas burtiski ienesa produktu uz plaukta, lai to nevarētu pārdot. Ideja ir, ka klients nonāktu, un tad pārdevējs „solis” klientu uz augstāku cenu.

Zaudējumu līderu piemēri

Bieži tiek izmantoti dažādi zaudējumu līderi. Viens no piemēriem ir tas, kad veikalā tiek izlaisti bezmaksas preces paraugi, piemēram, sīkdatnes, kā klientu veikals. Cerība ir, ka klients kopā ar citiem priekšmetiem iegādāsies sīkfailu komplektu pirms iziešanas no veikala.

Skuvekļa asmeņi ir vēl viens izplatīts zaudējumu līdera piemērs. Lielākā daļa skuvekļu tiek pārdoti lēti un tiek iepakoti ar dažiem paraugu asmeņiem. Bet, kad ir pienācis laiks iegādāties jaunus asmeņus, cenas ir stāvas. Bet klients jau ir nopircis skuvekli, domāšana iet un būs jāiegādājas asmeņi.

Printera tinte ir vēl viens labs zaudējumu līdera piemērs; daudzi mājas printeri tiek pārdoti ar tintes vai tonera kasetnēm. Rezerves kasetnes ir tāda, kur jūs iztērēsiet lielos dolārus (ja vien jūs nevēlaties iziet un iegādāties pilnīgi jaunu printeri, ko lielākā daļa cilvēku nav).

Arī citi mazumtirgotāji, piemēram, automašīnu tirgotāji, izmanto šo praksi. Viņi reklamē neticamu cenu automašīnai vai kravas automašīnai, bet, ja jūs rūpīgi skatāties, tas ir tikai viens krājuma postenis. Tajos pat ir iekļauts krājuma numurs reklāmā. Tātad, kad klients ierodas, viņi saka: "Atvainojiet, ka mēs pārdodām šo kravas automašīnu, bet mums ir citi, lai jūs to apskatītu."

Kad lietot zaudējumu līdera cenu

Ja jums ir inventārs, kas nepārvietojas vai ja jūs esat pārspīlēts konkrētā postenī, tas var kļūt par zaudējumu līderi. Samazinot šādas preces cenu, jūs ne tikai atbrīvosiet plauktu telpu un samazinās inventāru, bet arī palielināsiet naudas plūsmu.

Ja jūs vēlaties būt pazīstami ar zemām cenām, tad zaudējumu līdera cenu noteikšanas stratēģija palīdzēs saistīt jūsu biznesu ar šo pārliecību. Paturiet prātā, ka cilvēki vēlas labas kvalitātes preces mazāk naudas, nevis junk. Zaudējumu līderu kā mārketinga rīka izmantošana var palīdzēt iegūt jaunus klientus un palielināt atgriešanās apmeklējumus. Cilvēkiem patīk kaulēties un, visticamāk, atgriezīsies veikalā.

No kastes, kā mēs izmantojām zaudējumu līderus manos apavu veikalos, izmantojot izlozes. Es gribētu nopirkt slēgumus no pārdevēja un pēc tam tos ievietot reklāmā 75% apmērā. Tā kā viņi bija tuvdarbi, es nopirku tos 50% apmērā no vairumtirdzniecības cenas, tāpēc es piedāvāju šo apbrīnojamo darījumu, bet nezaudēju naudu.

Zudumu līdera piesardzības pasākumi

Zaudējumu līdera cenu noteikšana var būt veiksmīga, bet jāapzinās daži procesa šķēršļi. Ja tas tiek izdarīts nepareizi, zaudējumu līderi faktiski var izraisīt uzņēmumu zaudēt naudu. Turklāt ne visi ražotāji un piegādātāji ļaus saviem produktiem noteikt cenu zemākajai minimālajai cenai vai mazākai par to, ko to pārējie tirgotāji pārdod. To sauc par MAP cenu.

Dažās valstīs ir arī ierobežots vai aizliegts pārdot produktus zemāk par izmaksām. Pēdējos gados ir radušās tiesas prāvas (ne visas veiksmīgas), apgalvojot, ka dažu zaudējumu līderu cenu noteikšanas stratēģijas ir līdzvērtīgas nelikumīgai uzņēmējdarbības praksei.

Ja jūs nolemjat doties uz šo maršrutu, apsveriet iespēju izmantot zaudējumu līderus tikai tad, ja ir skaidrs, ka zaudēto peļņu var novērst, pārdodot citus produktus vai pakalpojumus. Izvairieties no nelikumīgas darbības, veicot labu cenu noteikšanas praksi. Vienmēr pārliecinieties, ka krājumā ir ievērojams pārdošanas vienības daudzums un jebkurā reklāmā izmantojiet frāzi "kamēr piegādā pēdējo". Iegādājoties lielākus daudzumus no piegādātājiem, jūs varat atļaut daudzuma atlaidi, palielinot diskontētās cenas rezervi.

Pēdējais padoms. Apmācīt savus darbiniekus. Patiesībā jūs nevēlaties pārdot zaudējumu līderi. Vēlaties pārdot augstāku cenu vai vienumu ar labāku rezervi. Bet, pat ja viņi pārdod zaudējumu līderi, pārdošanas kā papildpiederumi var kompensēt zaudēto starpību. Strādājiet pie saviem darbiniekiem, kas pārdod prasmes un praksi ar viņiem, ko darīt, kad klients nonāk pie sava veikala zaudējumu līdera.


Video No Autora:

Saistītie Raksti:

✔ - Padomi, kā samazināt troksni dzīvokļos

✔ - E-komercijas trešās puses loģistikas izpratne (3PL)

✔ - Restorāna ēdināšanas biznesa noteikumi panākumiem


Noderīga? Dalīties Ar Saviem Draugiem!