Autora Blogs Par Finansēm Un Uzņēmējdarbību

Cenu noteikšanas metodes uzņēmumu īpašniekiem


Viens no sarežģītākajiem, tomēr svarīgākajiem jautājumiem, par kuriem jālemj kā uzņēmējam, ir cenu noteikšanas metodika, kas jāievēro jūsu uzņēmumā. Precīzi nosakot, cik daudz jāmaksā par jūsu produktiem vai pakalpojumiem, ir nozīmīgs solis, lai noteiktu jūsu ilgtermiņa cenu stratēģiju kā uzņēmumu.

Lai gan nav neviena pareizā ceļa, lai noteiktu cenu noteikšanas stratēģiju, šeit ir dažas vadlīnijas un cenu noteikšanas metodes, kas palīdzēs jums pieņemt apzinātu lēmumu, kas atbilst jūsu uzņēmuma mērķiem.

Pirms mēs nonākam pie faktiskās cenu noteikšanas metodikas, šeit ir daži no faktoriem, kas jāapsver, izstrādājot cenu noteikšanas stratēģiju:

Cenu noteikšanas stratēģijas pozicionēšana

Kā jūs pozicionējat savu produktu tirgū? Vai cenu noteikšana būs galvenā šī pozicionēšanas daļa? Ja jūs izmantojat atlaižu veikalu, jūs vienmēr mēģināsiet saglabāt savas cenas pēc iespējas zemākas (vai vismaz zemākas par jūsu konkurentiem).

No otras puses, ja novietojat savu produktu kā ekskluzīvu luksusa produktu, cena, kas ir pārāk zema, faktiski var kaitēt jūsu zīmolam. Cenu noteikšanai ir jāatbilst jūsu pozicionēšanai tirgū. Cilvēki patiešām stingri atbalsta ideju, ka jūs saņemat to, ko maksājat.

Ietekme uz pieprasījumu

Kā jūsu cenas ietekmēs pieprasījumu? Jums būs jādara daži pamata tirgus pētījumi, lai to noskaidrotu, pat ja tas ir neoficiāls. Saņemiet 10 cilvēkus, lai atbildētu uz vienkāršu anketu, jautājot viņiem: "Vai jūs pērkat šo produktu / pakalpojumu par X cenu?

Y cena? Z cena? "

Lielākam uzņēmumam, jūs vēlaties kaut ko darīt formālāku, protams, iespējams, nolīgt tirgus izpētes uzņēmumu. Bet pat viens praktizētājs var attēlot pamata līkni, kurā teikts, ka X cena nopērk X procentus, Y cena, Y 'nopērk, un Z cena Z' nopirkt.

Izmaksas

Aprēķiniet fiksētās un mainīgās izmaksas, kas saistītas ar jūsu produktu vai pakalpojumu.

Cik daudz ir "preču cena", t.i., izmaksas, kas saistītas ar katru pārdoto preci vai sniegto pakalpojumu, un cik daudz "fiksēts pieskaitāms", t.i., tas nemainās, ja jūsu uzņēmums nemainās lielā mērā?

Atcerieties, ka jūsu bruto peļņa (cenu mīnus izmaksas) ir pietiekami, lai segtu fiksēto pieskaitāmo summu, lai jūs varētu gūt peļņu. Daudzi uzņēmēji nenovērtē šīs nozīmes nozīmīgumu, un pēc tam, kad ir izvēlējušies ievērot nepareizo cenu noteikšanas metodiku, ko viņi var patiešām uzturēt, viņi nonāk pie nepatikšanas.

Vides faktori

Vai cenu noteikšanai ir juridiski vai citi ierobežojumi? Piemēram, dažās pilsētās likumā ir noteiktas fiksētas cenas ar autoavārijām. Vai arī ārstiem, apdrošināšanas sabiedrībām un Medicare atlīdzinās tikai noteiktu cenu. Arī kādas iespējamās darbības jūsu konkurenti varētu veikt? Vai pārāk zema cena no jums izraisīs cenu karu? Uzziniet, kādi ārējie faktori var ietekmēt jūsu cenu noteikšanas stratēģiju.

Nākamais solis ir noteikt cenu noteikšanas mērķus. Ko jūs mēģināt paveikt ar savu cenu?

Īstermiņa peļņas maksimizēšana

Lai gan tas izklausās lieliski, tas faktiski nav optimāla pieeja ilgtermiņa peļņai. Šī pieeja ir izplatīta uzņēmumos, kas sāk darboties, jo naudas plūsma ir galvenais apsvērums.

Tas ir izplatīts arī mazo uzņēmumu vidū, cerot piesaistīt riska finansējumu, demonstrējot rentabilitāti, cik drīz vien iespējams.

Īstermiņa ieņēmumu maksimizēšana

Šīs pieejas mērķis ir palielināt ilgtermiņa peļņu, palielinot tirgus daļu un samazinot izmaksas, izmantojot apjomradītus ietaupījumus. Labi finansētam uzņēmumam vai nesen publiskam uzņēmumam ieguldītāju uzticības veidošanā ieņēmumi tiek uzskatīti par svarīgākiem nekā peļņa.

Lielāki ieņēmumi ar nelielu peļņu vai pat zaudējumiem liecina, ka uzņēmums veido tirgus daļu un, visticamāk, sasniegs rentabilitāti. Piemēram, Amazon.com vairākus gadus uzrādīja rekordlielus ieņēmumus pirms peļņas gūšanas, un tās tirgus kapitalizācija atspoguļoja lielo investoru uzticību šiem ieņēmumiem. Šī cenu noteikšanas metodika precīzi atspoguļo to vispārējo misiju kļūt par lielāko tiešsaistes mazumtirgotāju.

Maksimizēt daudzumu

Ir daži iemesli, kāpēc izvēlēties cenu noteikšanas stratēģiju. Tas var būt vērsts uz ilgtermiņa izmaksu samazināšanu, panākot apjomradītus ietaupījumus.

Šo cenu noteikšanas metodiku varētu izmantot uzņēmums, ko labi finansē tās dibinātāji un citi „tuvi” ieguldītāji. Vai arī tas var būt, lai maksimāli palielinātu izplatību tirgū (domājiet, ka cenu noteikšana ir izplatīta), kas ir īpaši piemērota, ja jūs sagaidāt daudz atkārtotu klientu. Plānots, ka tiks palielināta peļņa, samazinot izmaksas vai palielinot esošos klientus par augstākas peļņas produktiem uz ceļa.

Maksimizēt peļņas normu

Šī cenu noteikšanas stratēģija ir vispiemērotākā, ja pārdošanas skaits ir vai nu paredzams ļoti zems vai sporādisks un neparedzams. Piemēri ir pasūtījuma rotaslietas, māksla, rokas automobiļi un citi luksusa priekšmeti.

Diferenciācija

Vienā ekstrēmā situācijā, būdama zemo izmaksu līderis, ir atšķirības veids no konkurences. No otras puses, augsta cena norāda uz augstu kvalitāti un / vai augstu pakalpojumu līmeni. Daži cilvēki patiešām pasūta omāru tikai tāpēc, ka tā ir visdārgākā lieta ēdienkartē, tāpēc tā var būt arī dzīvotspējīga cenu stratēģija.

Izdzīvošana

Dažās situācijās, piemēram, cenu karā, tirgus lejupslīdē vai tirgus piesātināšanā, jums uz laiku jāizmanto cenu noteikšanas stratēģija, kas vienkārši segs izmaksas un ļaus turpināt darbību.

Tagad, kad mums ir vajadzīgā informācija un ir skaidrs, ko mēs cenšamies sasniegt, mēs esam gatavi apskatīt specifiskas cenu noteikšanas metodes, lai palīdzētu mums sasniegt mūsu faktiskos skaitļus.

Kā jau iepriekš teicām, cenu noteikšanas aprēķināšanai nevienam uzņēmumam nav "vienas pareizas cenu noteikšanas metodes". Kad esat apsvēruši dažādus iesaistītos faktorus un noteikuši savus cenu noteikšanas stratēģijas mērķus, tagad jums ir nepieciešams veids, kā sagraut faktiskos skaitļus.

Šeit ir četri galvenie veidi, kā aprēķināt cenu:

Izmaksu plus cenas

Iestatiet cenu pēc jūsu ražošanas izmaksām, ieskaitot gan preču izmaksas, gan fiksētās izmaksas pēc jūsu pašreizējā apjoma, pieskaitot noteiktu peļņas normu.

Piemēram, jūsu logrīki maksā $ 20 izejvielu un ražošanas izmaksās, un pašreizējā pārdošanas apjomā (vai paredzamajā sākotnējā pārdošanas apjomā) jūsu fiksētās izmaksas sasniedz $ 30 par vienību. Jūsu kopējās izmaksas ir $ 50 par vienību. Jūs nolemjat, ka vēlaties darboties ar 20 procentu atzīmi, lai jūs pievienotu 10 ASV dolāru (20 procentus x 50 ASV dolāru) izmaksai un nāktu par vienu vienību 60 ASV dolāru. Kamēr jūsu izmaksas ir aprēķinātas pareizi un precīzi prognozējuši jūsu pārdošanas apjomu, jūs vienmēr darbosies ar peļņu.

Mērķa atgriešanās cenas

Iestatiet savu cenu, lai sasniegtu mērķa ieguldījumu atdevi (ROI). Piemēram, izmantosim tādu pašu situāciju kā iepriekš, un pieņemsim, ka jums ir ieguldīti 10 000 ASV dolāru. Jūsu paredzamais pārdošanas apjoms pirmajā gadā ir 1000 vienības. Jūs vēlaties atgūt visus savus ieguldījumus pirmajā gadā, tāpēc jums ir jāmaksā 10 000 ASV dolāru peļņa uz 1000 vienībām vai 10 ASV dolāru peļņa uz vienu vienību, dodot jums vēl vienu cenu par vienu vienību 60 ASV dolāru apmērā.

Pamatojoties uz cenu noteikšanu

Cena jūsu produktam, pamatojoties uz vērtību, ko tas rada klientam. Tas parasti ir visrentablākais cenu noteikšanas metodikas veids, ja to var sasniegt.

Vislielākās atšķirības šajā jomā ir cenu noteikšana par pakalpojumu sniegšanu, kurā mainīgo skalu aprēķināt atbilstoši sasniegtajiem rezultātiem.

Pieņemsim, ka iepriekš minētais widget saglabā tipisko klientu 1000 ASV dolāru gadā, piemēram, enerģijas izmaksās. Tādā gadījumā 60 ASV dolāri šķiet par izdevīgu cenu - varbūt pat arī lēts. Ja jūsu produkts ticami iegūs šāda veida izmaksu ietaupījumus, jūs varētu viegli iekasēt $ 200, 300 ASV dolārus vai vairāk, un klienti to labprāt maksātu, jo viņi dažu mēnešu laikā saņems naudu. Tomēr ir jāņem vērā vēl viens būtisks faktors.

Psiholoģiskā cenu noteikšana

Galu galā jums ir jāņem vērā patērētāja uztvere par jūsu cenu, faktorējot tādās lietās kā:

  • Pozicionēšana: Ja jūs vēlaties būt "zemu izmaksu līderis", jums ir jābūt zemākam par cenu nekā jūsu konkurence. Ja vēlaties norādīt augstu kvalitāti, iespējams, ka jums būs jāmaksā augstāka cena nekā lielākajai daļai jūsu konkurences.
  • Populāri cenu punkti: Ir daži "cenu punkti" (konkrētas cenas), kuros cilvēki daudz vairāk vēlas iegādāties noteiktu produktu veidu. Piemēram, "zem 100 $" ir populārs cenu punkts. "Pietiekami zem 20 ASV dolāriem, kas ir zem 20 ASV dolāru ar pārdošanas nodokli", ir vēl viens populārs cenu punkts, jo tas ir "viens rēķins", ko cilvēki parasti veic. Ēdieni zem 5 dolāriem joprojām ir populārs cenu punkts, tāpat kā entree vai uzkodu preces saskaņā ar $ 1 (ievērojiet, cik daudz ātrās ēdināšanas vietu ir $ 0,99 "vērtības izvēlne"). Samazinot cenu līdz populāram cenu punktam, tas varētu nozīmēt zemāku rezervi, bet vairāk nekā pietiekami palielināt pārdošanas apjomu, lai to kompensētu.
  • Godīgas cenas: Dažreiz tas vienkārši nav svarīgi, kāda ir produkta vērtība, pat ja jums nav tiešas konkurences. Vienkārši ir tas, ko patērētāji uztver kā „godīgu”. Ja ir acīmredzams, ka jūsu produkcija ražo tikai 20 ASV dolārus, pat ja tā piegādāja 10 000 ASV dolāru vērtībā, jums par to būtu grūti iekasēt divus vai trīs tūkstošus dolāru - cilvēki vienkārši justos kā tie, kas tika izvilkti. Maza tirgus izpēte palīdzēs jums noteikt maksimālo cenu, ko patērētāji uztvers kā godīgu.

Tagad, kā jūs apvienojat visus šos aprēķinus, lai rastu cenu noteikšanas metodiku, kas darbojas jūsu uzņēmumam? Tālāk ir norādītas dažas galvenās pamatnostādnes:

  • Jūsu cenai jābūt augstākai par izmaksām, lai segtu saprātīgas pārdošanas apjoma izmaiņas. Ja jūsu pārdošanas prognoze ir neprecīza, cik tālu jūs varat būt un joprojām būt rentabls? Ideālā gadījumā jūs vēlaties, lai jūs varētu būt izslēgts ar divu vai vairāku faktoru (jūsu pārdošanas apjoms ir puse no jūsu prognozes) un joprojām ir rentabls.
  • Jums ir jādzīvo. Vai jūs esat sapratuši algu par savām izmaksām? Ja nē, jūsu peļņai ir jābūt pietiekamai, lai jūs varētu dzīvot un joprojām ir nauda, ​​lai atkārtoti ieguldītu uzņēmumā.
  • Jūsu cena gandrīz nekad nedrīkst būt zemāka par jūsu izmaksām vai augstāka par to, ko lielākā daļa patērētāju uzskata par "godīgiem". Tas var šķist skaidrs, bet daudzi uzņēmēji, šķiet, izlaiž šo vienkāršo koncepciju, vai nu nepareizi aprēķinot izmaksas, vai arī nepietiekami tirgus pētījumi, lai noteiktu taisnīgu cenu noteikšanu. Vienkārši runājot, ja cilvēki nespēs samaksāt pietiekami daudz vairāk par jūsu izmaksām, lai jūs varētu gūt taisnīgu peļņu, jums pilnībā jāpārskata jūsu uzņēmējdarbības modelis. Kā jūs varat ievērojami samazināt izmaksas? Vai arī mainiet savu produktu izvietojumu, lai pamatotu augstāku cenu noteikšanu?

Cenu noteikšana ir grūts bizness. Jūs noteikti esat tiesīgs gūt taisnīgu peļņu par savu produktu un pat būtisku, ja radāt vērtību saviem klientiem. Bet atcerieties, ka kaut kas ir vērts tikai to, ko kāds ir gatavs maksāt par to.


Video No Autora: Tiesa liek FKTK maksāt 3,6 miljonus eiro “VN” īpašniekam

Saistītie Raksti:

✔ - Labākie pieprasījumi pēc darbavietas gig ekonomikā

✔ - 19 Mazo uzņēmumu mērķi, kurus varat iestatīt šogad

✔ - 7 Padomi efektīvākai laika pārvaldībai


Noderīga? Dalīties Ar Saviem Draugiem!