Autora Blogs Par Finansēm Un Uzņēmējdarbību

Veiksmīga pārdevēja atlases process


Pārdevēja atlases process var būt ļoti sarežģīts un emocionāls uzņēmums, ja jūs nezināt, kā to sākt no paša sākuma. Šeit ir pieci soļi, lai palīdzētu izvēlēties pareizo pārdevēju jūsu uzņēmumam. Šī rokasgrāmata jums parādīs, kā analizēt savas biznesa prasības, meklēt potenciālos pārdevējus, vadīt komandu, izvēloties uzvarētāju, un sniegt jums ieskatu sarunās par līgumu un izvairīties no sarunu kļūdām.

Analizējiet biznesa prasības

Pirms sākat vākt datus vai veikt intervijas, apkopojiet cilvēku grupu, kam ir interese par šo konkrēto pārdevēja atlases procesu. Pirmais uzdevums, kas pārdevēja atlases komandai ir nepieciešams, ir rakstiski noteikt produktu, materiālu vai pakalpojumu, ko meklējat pārdevējam. Pēc tam definējiet tehniskās un biznesa prasības. Tāpat definējiet pārdevēja prasības. Visbeidzot, publicējiet savu dokumentu jomās, kas attiecas uz šo pārdevēja atlases procesu, un meklēt to.

Vai komanda analizē komentārus un izveido galīgo dokumentu. Kopsavilkumā:

  1. Samontējiet novērtēšanas komandu
  2. Definējiet produktu, materiālu vai pakalpojumu
  3. Definējiet tehniskās un biznesa prasības
  4. Definējiet pārdevēja prasības
  5. Publicējiet apstiprināšanai nepieciešamo dokumentu

Pārdevēja meklēšana

Tagad, kad jums ir vienošanās par uzņēmuma un pārdevēja prasībām, komandai tagad jāsāk meklēt iespējamos pārdevējus, kas varēs piegādāt materiālu, produktu vai pakalpojumu. Jo lielāks ir pārdevēja atlases procesa apjoms, jo vairāk piegādātāju jums vajadzētu likt uz galda. Protams, ne visi pārdevēji izpildīs jūsu minimālās prasības, un komandai būs jāizlemj, kuri piegādātāji jūs meklēsiet papildu informāciju. Pēc tam uzrakstiet informācijas pieprasījumu (RFI) un nosūtiet to atlasītajiem pārdevējiem.

Visbeidzot, novērtējiet to atbildes un izvēlieties nelielu skaitu pārdevēju, kas padarīs "īso sarakstu" un pāriet uz nākamo kārtu. Kopsavilkumā:

  1. Apkopojiet iespējamo piegādātāju sarakstu
  2. Izvēlieties pārdevējus, lai pieprasītu papildu informāciju
  3. Uzrakstiet informācijas pieprasījumu (RFI)
  4. Novērtējiet atbildes un izveidojiet piegādātāju "īsu sarakstu"

Priekšlikuma pieprasījums (RFP) un cenas pieprasījums (RFQ)

Uzņēmējdarbības prasības ir definētas, un jums ir īss piegādātāju saraksts, ko vēlaties novērtēt. Tagad ir pienācis laiks uzrakstīt piedāvājumu vai piedāvājuma pieprasījumu. Neatkarīgi no tā, kādu formātu jūs nolemjat, jūsu RFP vai RFQ jāietver šādas sadaļas:

  1. Informācija par iesniegšanu
  2. Ievads un kopsavilkums
  3. Uzņēmējdarbības pārskats un fons
  4. Detalizētas specifikācijas
  5. Pieņēmumi un ierobežojumi
  6. Noteikumi un nosacījumi
  7. Atlases kritēriji

Priekšlikumu novērtēšana un pārdevēja izvēle

Šī posma galvenais mērķis ir samazināt cilvēka emocijas un politisko pozicionēšanu, lai pieņemtu lēmumu, kas ir uzņēmuma interesēs. Esiet rūpīgi izmeklēšanā, meklējiet visu ieinteresēto pušu ieguldījumu un izmantojiet šādu metodiku, lai vadītu komandu vienotā pārdevēja atlases lēmumā:

  1. Visu pārdevēja priekšlikumu iepriekšēja pārskatīšana
  2. Reģistrējiet biznesa prasības un pārdevēja prasības
  3. Piešķirt katrai prasībai svarīguma vērtību
  4. Katrai prasībai piešķiriet veiktspējas vērtību
  5. Aprēķiniet kopējo rezultātu
  6. Atlasiet uzvarētāju

Līguma sarunu stratēģijas

Pēdējais posms pārdevēja atlases procesā ir līguma sarunu stratēģijas izstrāde. Atcerieties, ka vēlaties "partneri" ar savu pārdevēju un nevis "ņemt tos uz tīrītājiem". Pārskatiet savus līguma sarunu mērķus un sarunu plāns aptver šādus jautājumus:

  1. Sarakstā rangs jūsu prioritātes kopā ar alternatīvām
  2. Ziniet atšķirību starp to, kas jums nepieciešams un ko vēlaties
  3. Ziniet savu apakšējo līniju, lai jūs zinātu, kur iet prom
  4. Definējiet visus laika ierobežojumus un kritērijus
  5. Novērtēt iespējamās saistības un riskus
  6. Konfidencialitāte, nekonkurēšana, strīdu izšķiršana, prasību izmaiņas
  7. Dariet to pašu jūsu pārdevējam (t.i., pastaigājiet jūdzi to apavos)

Līgumu sarunu kļūdas

Mazākā kļūda var nogalināt citādi produktīvu līguma sarunu procesu. Izvairieties no līguma sarunu kļūdām un izvairīties no citādi produktīva līguma sarunu procesa apdraudēšanas


Video No Autora:

Saistītie Raksti:

✔ - Sabiedriskās attiecības: kā jums vajadzētu rīkoties ar sliktiem jaunumiem

✔ - Sponsorēšana ir spēcīgas mārketinga atslēga

✔ - Veselības aprūpes darbinieki saskaras ar riskiem darbā


Noderīga? Dalīties Ar Saviem Draugiem!