Autora Blogs Par Finansēm Un Uzņēmējdarbību

Izpratne un mārketings korporatīvajam pircējam


Jūsu pakalpojumu pārdošana sabiedrībām ir pievilcīgs piedāvājums. Līgumi ir lielāki nekā maziem uzņēmumiem un privātpersonām, un bieži vien tie ir ilgstošāki. Pastāv iespēja atkārtot uzņēmējdarbību, kas ir vērtīga par daudzām rēķināmām stundām.
Bet labākie klienti ne vienmēr ir vieglākie. Ja jūs nesaprotat uzņēmuma vides realitāti, jūs varat sabotēt pat karstu svinu. Šeit ir pieci svarīgi taustiņi, lai strādātu ar korporatīvo pircēju.

  1. Vadītāji ir aizņemti. Tas ir tāpat kā ekonomikas lejupslīdes laikā kā uzplaukuma laikā. Kad bizness ir lēns, nevajadzīgi darbinieki tiek atlaisti. Cilvēkiem, kas palikuši atpalikuši, ir jārisina atpalicība.
    1. Aizņemtie cilvēki ignorē nevēlamus e-pasta ziņojumus un vēstules un neatgriezīs jūsu tālruņa zvanus. Pat tad, kad esat noslēguma darījuma noslēguma posmos, jūsu kontaktpersona nevar atgriezt zvanus uz nedēļām. Ja jūs to pieņemat kā parastu uzvedību, nevis apsēsties par to, kā jūs to varētu izraisīt, naktī labāk gulēsit un produktīvāk izmantosiet dienasgaismas stundas.

  1. Karstas pogas atver durvis. Ja vēlaties uzņemt aizņemtas personas intereses, jums ir jāinformē tieši tā, kā jūs varat viņiem palīdzēt. Zvanot tikai, lai iepazīstinātu sevi, viņu uzmanība netiek pievērsta.
    1. Ko cilvēki jūsu mērķa tirgū uztver kā lielākās problēmas, ar kurām viņi saskaras, vai lielākos mērķus, ko viņi vēlas sasniegt? Uzdodiet šos jautājumus par cilvēkiem, kurus jūs kalpojat, un citiem uzņēmējiem, kas tos apkalpo. Lasiet tirdzniecības literatūru vai īpašas intereses publikācijas un izglītojiet sevi par galvenajiem jautājumiem jūsu tirgū. Tad pastāstiet savām izredzēm katrā komunikācijā, kā jūs varat palīdzēt risināt šīs vajadzības.

  1. Katrai izvēlei jābūt pamatotai. Kad jūs pārdodat mazo uzņēmumu īpašniekam vai indivīdam par viņa lietošanu, jūsu pircējs var brīvi pieņemt lēmumus par pirkumiem, pamatojoties uz instinktu, kaprīzu vai zarnu sajūtu. Bet katrai uzņēmuma pārdošanai ir jābūt pamatotai ar kādu citu organizācijā.
    1. Vadītājam, vadītājam, izpilddirektoram, izpilddirektoram, izpilddirektoram, valdes priekšsēdētājam, valdei jāpiedalās akcionāriem. Katrs no šiem cilvēkiem vēlas izskatīties labi līdz nākamajai saitei ar ķēdi un bailēm, kas rada publisku kļūdu. Ja vēlaties, lai jūsu pārdošana tiktu veikta, jums ir jāsniedz kontakts ar EVIDENCE, kāpēc jūs un jūsu risinājums ir labākā izvēle.

  1. Apakšlīnijas noteikumi. Kad jūs sniedzat savus pierādījumus, tai labāk bija iekļaut dolārus un centus. Ja jums ir dārgāka nekā jūsu konkurence, kādu pievienoto vērtību jūs nodrošināsiet? Ja darbā jūs maksāsiet vairāk nekā uzņēmuma problēmas atrisināšana kādā citā veidā, kādus materiālos ieguvumus viņi iegūs, lai padarītu pievienoto rēķinu izdevīgu?
    1. Indivīdi un mazie uzņēmumi pērk pakalpojumus jauktajā kategorijā, bieži vien, lai uzlabotu viņu vai savu darbinieku dzīves kvalitāti. Korporācijas, it īpaši liesās reizes, nav. Jums ir jāpārdod viņiem kaut kas, kas tiem nepieciešams, un jāpierāda, kā tas uzlabos viņu apakšējo līniju. Citu uzņēmumu reālās dzīves piemēri var runāt apjomā. Ilustrācijas ar diagrammām un diagrammām ir pārliecinošākas nekā jebkura brošūra.

  1. Nav budžeta; nav neviena projekta. Pat tad, ja uzņēmumam ir vajadzīgs tas, kas jums ir, un domājat, ka esat labākais, lai veiktu darbu, darījums netiks veikts, ja budžetā nav naudas. Jūs varat lūgt kontaktpersonu izmēģināt budžeta novirzi, bet neviens budžets parasti nenozīmē, ka jūsu projekts tiks atlikts līdz nākamajam finanšu gadam.
    1. Vienmēr jautājiet, vai klientam pirmajā sanāksmē ir budžets. Ne vienmēr ceriet, ka viņi jums pateiks, cik daudz tas būs - sarunas par cenām būs vēlāk. Bet, ja jūsu kontaktpersona nevar atbildēt uz budžeta jautājumiem, tas ir arī spēcīgs pavediens, par kuru jūs nerunājat ar lēmumu pieņēmēju.

Par autoru: C.J. Hayden ir autors gūt Klienti tagad! Kopš 1992. gada C.J. ir mācījis uzņēmumu īpašniekus un pārdevējus, lai padarītu vairāk naudas ar mazāku piepūli. Viņa ir Master Certified Coach un vada darbnīcas starptautiskā mērogā.


Video No Autora:

Saistītie Raksti:

✔ - Publicitāte un kāpēc tas ir svarīgi?

✔ - 6 Bieži uzdotie jautājumi par IRS uzņēmumu revīzijām

✔ - Produkta dzīves cikls


Noderīga? Dalīties Ar Saviem Draugiem!