Autora Blogs Par Finansēm Un Uzņēmējdarbību

Pārdevēju pārvaldības rādītāju pamati


Izveidot vai iegādāties pārdevēja pārvaldības rezultātu karti ir būtiska efektīva piegādātāja attiecību pārvaldības sastāvdaļa. Pārdevēja pārvaldības rādītāju karte ir rīks, ko izmanto, lai novērtētu pārdevēju un piegādātāju, kuri sniedz uzņēmumam preces vai pakalpojumus, veiktspēju un efektivitāti.

Kā darbojas Process

Pārdevēja attiecību process parasti sākas ar RFP / RFQ vai cita dokumenta izveidi, ko pārdevēji reaģē, lai uzņēmums objektīvi novērtētu pārdevēju iespējas un resursus. Kad ir izvēlēts labākais uzdevuma pārdevējs, sākas līguma sarunu process, kurā izklāstītas visas veiktspējas vadlīnijas un cerības, ka pārdevējs būs juridiski saistošs.

Kad pircējs un pārdevējs ir vienojušies par līguma noteikumiem, tiek noslēgts saistošs līgums, kas apkopo abpusējās cerības, jo īpaši tāpēc, ka tas attiecas uz bieži veikto pārdevēju darbības uzraudzību un novērtēšanu. Lai nodrošinātu veiksmīgu pārdevēja pārvaldības procesu, ir nepieciešama regulāra un bieža saziņa

Pārdevēja darbības uzraudzība

Kā izklāstīts rokasgrāmatā „Pārdevēju pārvaldības paraugprakse”, viens no galvenajiem darbības kritērijiem ir pārdevēja darbības uzraudzības process. Lai to izdarītu, ir nepieciešams piegādātāja pārvaldības rezultātu rādītājs. Neatkarīgi no uzņēmuma lieluma pārdevēja pārvaldības rezultātu kartei jāatbilst šādiem kritērijiem:

  1. Rezultātu kartē ir jāmēra galvenie darbības rādītāji (KPI), kas pārdevējam ir saistoši. Vienkāršs veids, kā attīstīt šo sarakstu, ir izmantot pārdevēja līguma noteikumus kā mērīto vienumu sarakstu. Citiem vārdiem sakot, jābalstās uz centieniem, kas tika izmantoti, lai izstrādātu līguma noteikumus, lai izveidotu svarīgāko punktu sarakstu, kas jāizvērtē ar rezultātu rādītāju.
  2. Rādītāju kartei jābūt viegli izmantojamai visiem darbiniekiem, kuriem ir jāstrādā ar šo rīku. Nav svarīgi, cik visaptverošs rādītāju saraksts ir, ja rīks ir pārāk apgrūtinošs un lietotājam draudzīgs. Kaut arī rezultātu rādītājs būs pilnīgs definīcijā par to, kas būtu jāmēra, ja tas nav intuitīvs, neviens to neizmantos, kas zaudē rezultātu kartes rezultātu.

  1. Rādītāju kartei jābūt atbilstošam laika grafikam un starpposma mērķiem, kas ir sinhronizēti ar darbības rādītājiem. Tas nozīmē, ka veiktspēja ir gan laika, gan kvalitātes funkcija. Abi nav savstarpēji izslēdzoši, un rādītāju kartei jābūt laikam, kā arī kvalitātes rādītājiem.
  2. Rezultātu kartei nevajadzētu būt pārsteigumam, ka uzņēmums pēkšņi nolemj izmantot ar pārdevēju, ja viņi konstatē, ka pārdevējs ir nepietiekami. Ideālā gadījumā pārdevējs ir informēts, ka to izpildi uzraudzīs un novērtēs visā līguma darbības laikā. Mērījumu pamatā būs konsekventas un regulāri plānotas revīzijas vai novērtējumi, par kuriem vienojas abas puses. Šī izpratne būtu jāveido līguma sarunu fāzē pārdevēja attiecībās.

  1. Dati, ko vāc un analizē rādītāju kartīte, jāizmanto, lai sekotu līdzi pārdevējam. Kāds ir precīzs dati par pārdevēju sniegumu, ja uzņēmums nesadarbojas ar pārdevēju, pamatojoties uz secinājumiem par pārdevēja darbību, ko scorecard ir padarījis redzamu?

Atkarībā no uzņēmuma lieluma, iespējams, šim nolūkam pietiek ar vienkāršu pārdevēja pārvaldības rezultātu tabulas izklājlapu. Lielākiem uzņēmumiem ir pieejamas daudzas komerciāli pieejamas pārdevēju rezultātu kartes.


Video No Autora: TRUE Hockey ZPalm Gloves

Saistītie Raksti:

✔ - Kā aprēķināt reklāmu tēriņu atdevi (ROAS)

✔ - Kā aprēķināt ražošanas budžetu

✔ - Kontakti un juridiski saistoši paraksti


Noderīga? Dalīties Ar Saviem Draugiem!